O mercado imobiliário brasileiro encerra 2025 em um momento de transição. Após anos de forte expansão, impulsionada por juros mais baixos e programas habitacionais, o setor agora enfrenta um cenário de maior oferta, vendas mais lentas e um comprador claramente mais seletivo.
Os dados recentes ajudam a delinear esse ambiente. Segundo o FipeZAP, os preços de venda de imóveis acumulam alta de 6,22% no ano até novembro, acima da inflação de 4,15%. O metro quadrado médio chegou a R$ 9.585 nas 56 cidades monitoradas, reforçando que o imóvel segue como reserva de valor, embora a valorização esteja mais moderada.
As unidades menores, especialmente de um dormitório, continuam liderando a demanda e a valorização, refletindo um consumidor que busca praticidade, liquidez e menor comprometimento financeiro.
Em São Paulo, o retrato é ainda mais revelador. O Secovi-SP registrou crescimento de 88,8% nos lançamentos de outubro frente ao mesmo mês de 2024, somando 19,2 mil novas unidades. No acumulado de 12 meses, o total chega a 136,3 mil lançamentos, alta de 40%. As vendas, porém, avançaram apenas 8,2%, com 12,3 mil unidades no mês e 111,9 mil no período anual.
A velocidade de vendas caiu para 14,1%, contra 17,5% um ano antes, e o estoque cresceu cerca de 40%, atingindo 75,2 mil imóveis disponíveis. Mais de 60% das vendas seguem concentradas no Minha Casa Minha Vida, mostrando que o segmento popular ainda sustenta a atividade.
O descompasso entre oferta e absorção indica um mercado que não está em crise, mas exige maior estratégia. Se por um lado o volume de lançamentos revela otimismo das incorporadoras, por outro o crescimento do estoque aponta a necessidade de diferenciação e condições mais competitivas.
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O comprador está cauteloso, pesquisa mais e adia decisões se não enxergar vantagem clara. Para imobiliárias, isso significa que o modelo de vendas baseado apenas em exposição perdeu força: será preciso atuar de forma mais consultiva e personalizada.
As oportunidades para 2026 concentram-se principalmente nos imóveis de menor valor, que reúnem maior liquidez, melhor custo de entrada e público mais ativo. Além disso, o excesso de unidades novas cria espaço para negociações mais agressivas, como descontos, entrada facilitada, parcelamentos diretos com incorporadoras e condições especiais para investidores.
Nesse ambiente, a imobiliária que souber trabalhar dados de mercado, apresentar simulações financeiras claras e oferecer alternativas ao financiamento tradicional tende a converter mais.
A comunicação também deve mudar. O comprador espera orientação, não apenas catálogo. Mostrar potencial de valorização, custo total do financiamento, comparação entre regiões e análise de tendência fortalece a confiança e diferencia a empresa num mercado mais competitivo.
O cenário de 2025 deixa evidente que vender mais em 2026 dependerá menos da quantidade de imóveis disponíveis e mais da capacidade de entender o novo perfil do cliente, ajustar discurso, flexibilizar negociações e transformar a alta oferta em oportunidade comercial — e não em obstáculo.
