Bastidores da locação: processos e pessoas

Neste episódio, abrimos as portas para a Castan Imóveis, uma imobiliária familiar com mais de 25 anos na Mooca, um dos bairros mais tradicionais da Zona Leste de São Paulo. O vídeo está inserido acima e traz uma conversa aberta com Ana Castan Mello e Renato Mello sobre crescimento, erros e decisões difíceis.

O que torna essa história interessante não é só o resultado, mas o caminho: uma operação de locação que já tinha dado errado duas vezes, uma pandemia no meio do caminho e um casal aprendendo, na prática, a estruturar processos enquanto lidava com pessoas e conflitos todos os dias.

O que você vai aprender neste episódio

• Como estruturar uma operação de locação mesmo após falhas anteriores
• Por que processos são essenciais (mas não suficientes) para crescer
• Como lidar com conflitos entre proprietários e inquilinos
• O impacto da gestão de pessoas no crescimento da imobiliária
• Como escalar uma carteira de 200 para mais de 700 imóveis

Quando a locação não dá certo

Antes de se tornar um motor de crescimento, a locação era quase um problema dentro da imobiliária. Como relembra Ana, a Castan já tinha tentado estruturar essa área duas vezes e, nas duas, acabou desistindo.

O padrão era sempre o mesmo: começava bem, mas sem processo, sem especialização e sem alguém olhando de perto, os problemas se acumulavam até ficar insustentável.

“A locação é um trabalho de formiguinha. Você precisa acreditar no negócio, porque o resultado vem lá na frente.” — Ana Castan Mello

A virada não veio de uma grande estratégia, mas de uma decisão simples (e difícil): tratar a locação como um negócio de verdade.

O erro comum no mercado imobiliário

Na visão de Ana, muitas imobiliárias, especialmente em regiões como a Mooca, ainda tratam a locação como secundária, focando quase exclusivamente em compra e venda.

• Locação vista como “pagadora de contas”
• Falta de processos claros
• Ausência de especialização
• Baixo investimento em equipe

O problema é que esse modelo limita o crescimento e gera desgaste operacional.

O caos da pandemia e o nascimento de um novo modelo

Se a operação já tinha desafios, a pandemia levou tudo ao limite. Foi nesse momento que Renato entrou no negócio. Após um burnout, ele encontrou um cenário que ninguém sabia exatamente como resolver.

Proprietários queriam receber. Inquilinos não sabiam se conseguiriam pagar. E a imobiliária precisava intermediar tudo isso, sem referência clara.

“A gente começou a ter demandas que nunca aconteceram. Não estava na lei, não estava em lugar nenhum.” — Ana Castan Mello

Sem processo pronto, a solução foi construir um na prática, negociação por negociação.

O papel da mediação

Renato assumiu a linha de frente das negociações, estudando mediação de conflitos e aplicando rapidamente no dia a dia.

• Entender a realidade de cada cliente
• Evitar decisões padronizadas
• Equilibrar interesses
• Trazer clareza e firmeza nas conversas

“Como intermediador, a gente tem o poder da palavra.” — Renato Mello

Esse momento, apesar de caótico, fortaleceu a relação com clientes e mudou a forma como a imobiliária operava.

Processos que permitiram escalar sem perder o controle

Com o aprendizado acumulado, veio a necessidade de organizar. E aqui entra um dos pontos mais práticos deste episódio: a criação de uma esteira de locação.

Como funciona a operação hoje

• Entrada de leads com apoio de IA
• Equipe focada em agendamento de visitas
• Profissional dedicado a mostrar imóveis
• Time específico para fechamento e negociação

Essa divisão trouxe velocidade, algo essencial em locação.

“A locação é um processo rápido. Se você não estiver pronto, você perde o cliente.” — Ana Castan Mello

Separar comercial e administrativo foi o ponto-chave

Na prática, Ana lidera o comercial e Renato o administrativo. Essa divisão trouxe mais clareza, eficiência e escala.

Mas, como eles mesmos destacam, isso só funciona porque existe alinhamento e muito diálogo.

Pessoas: o verdadeiro desafio da locação imobiliária

Se processos organizam, são as pessoas que sustentam o crescimento. E esse foi um dos maiores aprendizados ao longo da jornada.

“O óbvio precisa ser dito. Eu não falava o óbvio, e isso foi um erro.” — Ana Castan Mello

Com o crescimento da operação, ficou claro que não bastava saber fazer locação — era preciso saber liderar.

Desafios da gestão de equipe

• Falta de profissionais qualificados no mercado imobiliário, e a falta de disponibilidade de materiais de especialização em locação
• Necessidade de formar pessoas internamente
• Perfis diferentes dentro da equipe
• Manter padrão com crescimento acelerado

Locação imobiliária na Mooca: contexto que influencia o negócio

O bairro da Mooca tem características próprias que impactam diretamente a operação de locação.

• Forte cultura de bairro e relacionamento
• Perfil familiar dos moradores
• Alta retenção de clientes
• Confiança como fator decisivo

Como destacou Ana, muitas pessoas fazem negócios dentro do próprio bairro, o que reforça a importância de reputação e atendimento.

Crescimento em números e na prática

• De 200 para mais de 700 imóveis administrados
• Mais de 20 pessoas na operação de locação
• Expansão acelerada após 2020
• Operação estruturada entre comercial e administrativo

“A gente troca o pneu com o carro andando todos os dias.” — Renato Mello

O crescimento aconteceu junto com a operação, sem pausa para “arrumar tudo antes”.

Mini-FAQ: dúvidas comuns sobre locação imobiliária

Vale a pena investir em locação imobiliária na Mooca?

Na visão de Ana, sim, principalmente pelo perfil do bairro. Mas é um negócio de longo prazo, que exige estrutura, processos e consistência.

Por que tantas imobiliárias não crescem na locação?

Porque tratam a locação como secundária. Sem foco, sem equipe dedicada e sem processos, o crescimento não acontece.

Preciso separar vendas e locação?

Segundo os entrevistados, sim. Os perfis, rotinas e demandas são diferentes, e a separação melhora a eficiência.

Destaques rápidos

• Crescimento sustentável: locação exige visão de longo prazo
• Processos claros: são base para escalar
• Pessoas no centro: negociação e empatia são essenciais
• Separação de áreas: aumenta eficiência e controle
• Contexto local importa: Mooca influencia comportamento dos clientes

O que aprendemos com este episódio

Este episódio mostra que crescimento real no mercado imobiliário não vem de fórmulas prontas, mas de decisões consistentes ao longo do tempo.

A história da Castan Imóveis reforça que a locação imobiliária pode ser um motor poderoso desde que seja tratada com profissionalismo, processos bem definidos e, principalmente, atenção às pessoas.

No fim, o que sustenta o crescimento não é só a estrutura, mas a capacidade de equilibrar eficiência com relacionamento, algo que fica ainda mais evidente em mercados locais como a Mooca.