Como construir uma imobiliária forte mesmo em tempos de crise, com Cássio Roque

Neste episódio do podcast Loft/ Portas Entrevista (vídeo disponível acima), Nathalia Costeira e Sergio Esteves conversam com Cássio Roque, CEO da Roque Imóveis, sobre como atravessar crises econômicas, estruturar uma operação de locação do zero e construir uma cultura forte no mercado imobiliário.

Com mais de 40 anos de tradição em Limeira (SP), a Roque se tornou referência ao combinar locação imobiliária, vendas, serviços e gestão de patrimônio em um modelo que o próprio Cássio define como uma imobiliária 360°.

O que você vai aprender neste episódio

• Como criar uma área de locação imobiliária começando do zero
• O impacto da hiperinflação dos anos 80 no mercado imobiliário
• Por que locação é uma maratona — e não um sprint
• Como funciona a garantia de aluguel e quais são os riscos
• O papel da cultura e do time na longevidade de uma imobiliária
• Como transformar manutenção em unidade de negócio

O mercado imobiliário na hiperinflação: aprendizados que moldaram a gestão

Cássio começou a atuar no fim dos anos 80, em um período de inflação que chegava a dois dígitos ao mês. Como ele relembra, vender imóveis pelo sistema de preço de custo era desafiador quando o cimento subia 30% em semanas.

“O sucesso do empresário não está em nunca errar. Está em cair e ter força para levantar.” — Cássio Roque

Na visão de Cássio, quem viveu congelamento de preços, bloqueio de dinheiro e inflação de até 80% ao mês desenvolveu uma musculatura de gestão que muda completamente a forma de encarar crises atuais.

Principais impactos daquela época

• Reajustes de aluguel mensais (e até em dólar)
• Financiamentos praticamente inviáveis
• Construções que levavam 10 a 15 anos para serem concluídas
• Risco elevado na administração de contratos

Com o Plano Real, segundo ele, o mercado virou “de ponta cabeça” — e abriu espaço para financiamento bancário estruturado, previsibilidade e profissionalização da gestão imobiliária.

Como criar uma operação de locação do zero

Quando decidiu assumir a locação da imobiliária fundada por seu pai, Cássio começou literalmente sem carteira de imóveis.

“Locação é maratona. O ganho vem muito lá na frente.” — Cássio Roque

Ele destaca que o erro mais comum é esperar retorno imediato. A locação imobiliária exige estrutura, persistência e visão de longo prazo, mas traz uma vantagem estratégica clara: receita recorrente.

O ponto de virada

Como o pai costumava dizer, segundo Cássio:

“Se a locação pagar as despesas da imobiliária, você atingiu o objetivo. O que vier da venda é lucro.”

Essa lógica consolidou a operação como base financeira da empresa.

Garantia de aluguel: risco calculado e diferencial competitivo

Um dos diferenciais da Roque é garantir o aluguel ao proprietário, independentemente de inadimplência.

Hoje, cerca de 70% das novas locações utilizam garantias pagas, reduzindo o risco da operação. Ainda assim, a imobiliária assume a responsabilidade contratual com o proprietário.

Destaques rápidos

• 70% das novas locações com garantia paga
• 65% da carteira total já migrada para o modelo
• Apresentação de laudo de desocupação em até 48 horas
• 80% das desocupações contratam os serviços internos

Na visão de Cássio, o diferencial da imobiliária aparece quando surge o problema — não quando está tudo certo.

“Quando está tudo certo, todo mundo é bom. O diferencial aparece quando surge o problema.” — Cássio Roque

Roque Serviços: quando manutenção vira estratégia de crescimento

Neste episódio, Cássio explica que a criação da Roque Serviços marcou uma mudança importante na mentalidade da empresa. O que antes era tratado apenas como centro de custo — manutenção e reparos — passou a ser estruturado como unidade de negócio.

A lógica é simples, mas poderosa: toda locação gera manutenção. Se isso já acontece dentro da operação, por que não transformar essa demanda em receita organizada, com qualidade e controle?

“A gente deixou de tratar como problema e passou a tratar como oportunidade.” — Cássio Roque

Como funciona a Roque Serviços

A Roque Serviços atua principalmente em dois momentos críticos da locação imobiliária:

• Durante o contrato: quando surgem demandas de manutenção
• Na desocupação: comparando laudo inicial e final e executando reparos necessários

Em até 48 horas após a entrega das chaves, o inquilino recebe o resultado da vistoria comparativa e, se necessário, o orçamento detalhado dos reparos e o prazo estimado para execução.

Diferencial operacional

• Equipe dedicada com orçamentistas e vendedores internos
• Rede de 50 a 60 prestadores de serviço parceiros
• Pagamento semanal aos fornecedores
• Modelo com remuneração variável para o time interno
• Aproximadamente 80% das desocupações contratam os serviços

Segundo Cássio, essa estrutura trouxe três ganhos principais: velocidade, padronização e previsibilidade. Para o proprietário, significa imóvel pronto mais rápido. Para o inquilino, praticidade. Para a imobiliária, controle da experiência.

“Na desocupação, às vezes você precisa de três ou quatro profissionais diferentes. A gente vende facilidade.” — Cássio Roque

Impacto no modelo de imobiliária 360°

A criação da Roque Serviços fortaleceu o conceito de imobiliária 360°, integrando locação, vendas, seguros e manutenção em um mesmo ecossistema.

O resultado foi crescimento expressivo: como destacou Cássio neste episódio, a unidade cresceu entre 5 e 6 vezes em cinco anos, tornando-se relevante dentro do faturamento total da empresa.

Mais do que receita adicional, a Roque Serviços ampliou o posicionamento da marca como gestora de patrimônio, não apenas intermediadora de contratos.

Cultura forte: gente antes de tecnologia

Embora invista em tecnologia e acompanhe tendências como inteligência artificial, Cássio reforça neste episódio que o mercado imobiliário é, antes de tudo, relacional. Ferramentas ajudam, mas não substituem confiança.

Mais de 70% dos inquilinos da Roque têm menos de 40 anos, enquanto a maioria dos proprietários tem mais de 55. Isso exige uma comunicação híbrida: digital, ágil e eficiente de um lado; próxima e personalizada do outro.

Cássio deixa claro que liderança não se impõe por sobrenome ou cargo. Para ele, o respeito vem da capacidade de formar pessoas, dar autonomia e criar ambiente de pertencimento. Seus filhos, que hoje atuam na empresa, passaram por diferentes áreas antes de assumir posições estratégicas — reforçando a cultura de aprendizado e mérito.

Envolvimento com a comunidade

A cultura também se estende para fora da empresa. O patrocínio ao time Winner Limeira, campeão estadual e nacional de basquete, transformou a marca em símbolo local. A torcida gritava o nome da empresa — um reflexo do vínculo construído com a cidade.

Além do esporte, a Roque estruturou um projeto social de reforma de casas para colaboradores e familiares, envolvendo equipe, fornecedores e parceiros.

O resultado é um ciclo virtuoso: time engajado, comunidade próxima e marca fortalecida.

Para Cássio, tecnologia organiza processos. Mas é a cultura que sustenta crescimento no longo prazo.

Mini-FAQ: dúvidas comuns sobre locação imobiliária

Vale a pena começar uma operação de locação do zero?

Na visão de Cássio, sim — desde que haja paciência e estrutura. O retorno é lento no início, mas a receita recorrente fortalece a empresa no longo prazo.

Garantir aluguel é muito arriscado?

Depende da análise de crédito e da estrutura interna. Para ele, o risco é gerenciável quando há processos bem definidos e uso de garantias pagas.

Vendas ajudam a impulsionar a locação?

Sim. Existe um ecossistema: quem compra pode alugar no futuro, e quem aluga pode se tornar comprador. Integrar áreas fortalece a carteira.

O que aprendemos com este episódio

Neste episódio, ficou claro que construir uma imobiliária forte não depende de genialidade tecnológica, mas de resiliência, cultura e visão de longo prazo.

Cássio Roque mostra que sobreviver à hiperinflação, estruturar uma operação de locação, assumir riscos calculados e investir em pessoas são pilares que sustentam negócios imobiliários duradouros.

No fim, como ele reforça, o mercado pode mudar — mas relacionamento e perseverança continuam sendo os maiores diferenciais.