Qual é o seu papel na imobiliária?

A maioria dos donos de imobiliária não planejou ser dono de imobiliária. Planejou ser corretor. Ou entrou no mercado como publicitário, advogado, bancário, contador, às vezes por acaso, às vezes por necessidade. São perfis diversos, de idades e trajetórias diferentes. Tirando os casos em que a imobiliária foi herdada ou nasceu de uma estrutura familiar já existente, quem a fundou costuma ter começado de forma parecida: construindo uma carteira de imóveis, trabalhando por comissão, aprendendo o mercado na rua.

Um dia, esse profissional percebe que pode fazer mais do que vender sozinho. Contrata uma assistente. Depois, um colega corretor. Mais tarde, assume a administração de alguns aluguéis porque o cliente pediu. E quando olha para o lado, tem uma imobiliária nas mãos.

Ninguém entregou um manual.

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O momento da virada

O problema não é crescer. O problema é que crescer transforma o papel de quem lidera, e nem sempre essa pessoa percebe isso a tempo.

O consultor romeno Ichak Adizes, referência em ciclos de vida organizacional, descreve bem essa transição: empresas nascem carregadas na energia do fundador-produtor, aquele que faz, vende, resolve. Com o tempo, a organização exige um perfil diferente, mais administrador, mais estrategista. A maioria dos fundadores resiste a essa mudança, não por teimosia, mas por identidade. Eles são bons no que fazem. E o que fazem deixou de ser o que a empresa mais precisa.

No mercado imobiliário, essa tensão é especialmente visível. A imobiliária perde seu melhor corretor no dia em que o dono senta na cadeira de gestor sem estar preparado para isso. E ganha, no lugar, um líder inseguro no novo papel e nostálgico do antigo.

Qual é o seu perfil?

Não existe um único jeito de liderar uma imobiliária. Existem perfis, e cada um tem um lugar mais natural dentro da operação.

Há ainda perfis com vocação para marketing, para a área jurídica, para tecnologia da informação. Cada um encontra seu espaço, desde que reconheça onde está e o que precisa complementar.

O que fazer com o que você não é

Warren Buffett e Charlie Munger são talvez o exemplo mais citado de complementaridade na liderança empresarial. Não porque um era melhor que o outro, mas porque eram diferentes de maneiras que se encaixavam. Nenhum tentou ser o que o outro era.

No mercado imobiliário brasileiro, os casos de imobiliárias que cresceram de forma sustentável quase sempre têm esse padrão: um líder que soube identificar seu perfil e contratou alguém para cobrir o que ele não é. Delegar não é abrir mão. É reconhecer que a empresa é maior do que qualquer papel individual.

Não há certo ou errado entre os perfis. O erro é ocupar um papel que não é o seu, ou pior, impedir que outra pessoa ocupe o papel que você deixou vago.

Nunca esqueça de onde você veio

Independentemente do perfil que você ocupa hoje, há uma armadilha silenciosa na liderança: o afastamento total do operacional.

Suas histórias de corretor, de negociação difícil, de cliente que desistiu na última hora, de contrato que salvou a semana, não são relíquias do passado. São material de treinamento. São a linguagem que sua equipe entende. São a prova de que você já esteve no mesmo lugar que eles estão agora.

Liderar uma imobiliária não significa esquecer o corretor que você foi. Significa usá-lo com inteligência, no momento certo, a serviço da empresa que você construiu.