Depois de um ciclo prolongado de juros elevados, o mercado começa a ensaiar uma virada. Não se trata ainda de uma queda concreta da Selic, mas de uma expectativa cada vez mais difundida de afrouxamento monetário. Para o mercado imobiliário, a antecipação a esse movimento importa. E muito.
Reportagem recente da Folha de S.Paulo aponta que a classe média deve voltar a ter mais acesso ao crédito imobiliário em 2026, combinando três vetores: perspectiva de juros menores, ajustes nas regras de crédito e maior disposição dos bancos para originar financiamentos.
Na mesma linha, o Terra destaca que a expectativa de redução da Selic tende a aquecer o mercado imobiliário antes mesmo da queda efetiva, à medida que compradores passam a fazer contas olhando não apenas para a parcela de hoje, mas para o custo total do financiamento ao longo do tempo. Nesse contexto, ganha força uma palavra-chave: portabilidade.
E reportagem no site do Portas mostrou que bancos privados, como Itaú e Santander, já fizeram cortes pontuais nas taxas de financiamento, ainda que de forma tímida.
Certamente, quando a Selic começar efetivamente a cair, essa diminuição do custo do financiamento vai acelerar e se espraiar. Mas seus clientes já podem começar a se beneficiar, desde já.
Comprar agora, melhorar depois
Com juros ainda elevados, parte do mercado adotou uma postura defensiva, aguardando “o momento certo” para comprar. O problema é que esse momento, quando chega, costuma vir acompanhado de preços mais altos, maior competição e menos poder de barganha, porque grande parte do mercado tende a agir ao mesmo tempo.
A alternativa é comprar agora — desde que exista uma estratégia clara para melhorar as condições do crédito no futuro.
É aqui que a portabilidade entra como instrumento central. Ao contratar um financiamento hoje, mesmo a taxas menos favoráveis, o comprador preserva o direito de migrar para uma condição melhor quando os juros caírem — aproveitando o preço do imóvel antes do possível aumento agudo.
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Essa lógica transforma a decisão de compra: o foco deixa de ser apenas a parcela inicial e passa a ser a trajetória do financiamento ao longo dos anos.
O papel estratégico das imobiliárias
Nesse cenário de transição, as imobiliárias deixam de ser apenas intermediárias de imóveis e passam a atuar como orientadoras da decisão financeira.
Há quatro movimentos práticos que podem — e devem — ser feitos desde já:
- Reforçar o discurso da portabilidade desde o primeiro atendimento.
O cliente precisa entender que a taxa de hoje não é definitiva. Comprar com planejamento é diferente de comprar no escuro. - Antecipar a análise de crédito no início da jornada.
Com crédito mais seletivo, evitar frustrações no fim do processo virou requisito básico. Aprovar cedo é preservar tempo, confiança e reputação. - Treinar corretores para explicar cenários, não apenas imóveis.
Em um mercado mais racional, vence quem consegue traduzir juros, prazos e alternativas em linguagem simples e objetiva. - Garimpar desde já imóveis que possam se enquadrar na Faixa 4 do MCMV.
Com a ampliação do programa voltada à classe média, imóveis hoje ligeiramente acima do teto podem se tornar elegíveis com ajustes pontuais de preço ou negociação mais fina. Antecipar esse mapeamento — junto aos proprietários — permite que a imobiliária esteja pronta quando a demanda efetivamente ganhar tração.
Quem se antecipa sai na frente
Quando a Selic finalmente começar a cair, o mercado não vai “acordar” de um dia para o outro. Ele já estará em movimento. Compradores mais bem informados, imóveis já negociados e financiamentos prontos para portabilidade tendem a capturar primeiro os benefícios do novo ciclo.
Para as imobiliárias, a mensagem é direta: esperar a queda dos juros para agir é perder o timing. Preparar o cliente agora — com informação, estratégia e planejamento — é o que vai diferenciar quem apenas acompanha o mercado de quem realmente lidera a próxima fase.
