A especialização muda os resultados na locação

Quando fundamos a Adim Aluguéis, a decisão mais incomum que tomamos foi escolher deliberadamente o que não íamos fazer. Estávamos em Balneário Camboriú, a cidade com o metro quadrado mais caro do Brasil, com vendas aquecidas, e decidimos abrir mão de tudo isso para trabalhar exclusivamente com locação anual. Em 2014, quatro anos depois, já éramos referência nesse nicho.

Mas a história que quero contar começa depois disso.

A conta que não fechava

Passados 14 anos desde o início, começamos a olhar para dentro com mais cuidado. Os dados mostraram algo que, no dia a dia, a gente não enxerga com clareza: 72% da nossa carteira era composta por imóveis com aluguel entre R$ 1.600 e R$ 2.850. Isso significa que precisávamos locar muitos imóveis para gerar uma recorrência de administração relevante. Era preciso alugar 7,87 imóveis de ticket baixo para igualar uma única locação de alto valor em resultado financeiro.

Mas o número em si não era o mais revelador. O que chamou a atenção foi tudo o que vinha junto com esse trabalho multiplicado: renovar 7 contratos, executar 7 rescisões, controlar 7 seguros contra incêndio, acompanhar as contas de 7 imóveis, atender 7 proprietários e 7 locatários — com o mesmo resultado financeiro de uma única locação de alto padrão. O custo operacional simplesmente não era proporcional à receita. O trabalho era o mesmo ou maior. O resultado menor. Isso precisava mudar.

A fusão que abriu os olhos

A virada veio com a fusão da Adim com a CRI Soluções Imobiliárias, especialista em compra e venda de imóveis acima de R$ 1,5 milhão. A partir daí, passamos a ter acesso a um perfil de imóvel que antes não chegava até nós, e que mudou completamente nossa referência de valor de locação.

Com essa nova realidade em mãos, definimos um posicionamento: passamos a recusar novos imóveis com aluguel abaixo de R$ 3.500. Os proprietários que já faziam parte da nossa base foram mantidos — por respeito à confiança que depositaram na Adim quando ainda éramos uma empresa nova. Mas a porta de entrada mudou.

O que aconteceu com o time

A resistência interna foi real. Imóvel de ticket baixo costuma locar relativamente rápido, e para uma equipe comercial acostumada a contar locações, recusar captações novas parece ir contra o instinto. A solução foi converter a meta: em vez de quantidade de locações, passamos a trabalhar com VGL — Valor Geral de Locação. Um imóvel de alto valor passou a valer, na meta do time, o equivalente a quase oito de ticket baixo.

O foco mudou. E com ele, os resultados.

O que a mudança trouxe

Passamos anos sem fechar um contrato residencial acima de R$ 20 mil por mês. Hoje temos contratos que superam R$ 32 mil mensais em locação residencial. Não porque o mercado mudou, mas porque passamos a olhar para ele de verdade.

Gosto de usar a analogia da loja de carros. Uma concessionária que vende todo tipo de veículo, de várias marcas e faixas de preço, tende a confundir o consumidor e dificultar a busca. Já uma loja posicionada exclusivamente em carros de luxo atrai exatamente o perfil que procura aquilo. O consumidor certo vai direto lá porque sabe o que vai encontrar.

A Adim já era nichada em locação anual num mercado dominado por vendas e temporada. Agora criamos um nicho dentro do nicho: locação anual de alto padrão.

Acredito que esse movimento é possível em qualquer segmento. Existem lojas que vendem só Porsche, escritórios de arquitetura que atendem exclusivamente projetos aeronáuticos, marcas de roupa focadas unicamente em executivos.

A especialização não limita, ela qualifica. E quando ela está ancorada em dados reais do próprio negócio, o risco de errar na direção cai bastante.

Este texto não reflete, necessariamente, a opinião da Loft/ Portas.