Segundo a pesquisa Raio-X FipeZAP (3º tri/2025), cerca de duas em cada três transações fecharam com algum abatimento (68%). Na média geral das vendas, o corte foi de 8%. Quando houve negociação, a média ficou próxima de 11%. Reportagens do JC – Metro Quadrado e da IstoÉ Dinheiro repercutiram esses resultados e o padrão de negociação observado. A pergunta não é se haverá desconto, mas quanto você vai conquistar.
A régua de hoje
- 8% — média geral apontada pelo Raio-X FipeZAP
- ~11% — média quando a operação teve desconto, também segundo o FipeZAP
- Faixas usuais — 8% a 12%, em linha com o que profissionais do setor relatam
Mas de onde vem nossa cultura de pedir e conceder descontos?
Cultura da barganha: entenda o jogo
Esse comportamento é explicado por um traço cultural brasileiro: pedir desconto faz parte do jogo. Se um imóvel é anunciado por 1,3 milhão de reais, a primeira oferta tende a vir abaixo — por exemplo, 1,25 milhão — e o fechamento costuma acontecer no meio do caminho, algo como 1,28 a 1,30 milhão. Postura totalmente rígida soa estranha ao comprador. Por isso, muitos vendedores anunciam com pequena folga acima do valor-alvo para acomodar a negociação. Quem conhece essa dinâmica sai na frente.
Lançamento e usado — o essencial
Lançamentos
Incorporadoras trabalham com margens e políticas claras. A flexibilidade aparece mais em concessões, como custeio de ITBI e registro, itens de acabamento e condições de pagamento, do que em cortes profundos de tabela.
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Imóvel usado
Negociação caso a caso. Urgência do vendedor, tempo de anúncio e comparáveis no bairro pesam. Unidades há mais de 90 dias no ar, diante de concorrência direta na região, tendem a aceitar reduções acima da média.
Como levar vantagem na mesa de negociação
- Traga evidências de preço, com amostras de metro quadrado realmente comparáveis e histórico de exposição
- Mostre capacidade de fechar, com aprovação de crédito ou prova de recursos — credibilidade gera flexibilidade
- Calibre o pedido dentro da faixa de 8% a 12%, e só avance além disso com lastro objetivo
- Evite pedidos fora da curva sem justificativa, pois costumam fechar portas
Observação sobre a metodologia utilizada
Os percentuais citados derivam da pesquisa Raio-X FipeZAP (3º trimestre de 2025), que trabalha com dados de transações declaradas e percepção de mercado. Servem bem como bússola de negociação e leitura de tendência, mas não substituem o valor efetivo de escritura. Na minha percepção pessoal, o número é até modesto. Eu diria que algo próximo de 90% das pessoas que negociam imóvel pede e consegue algum tipo de desconto, ainda que pequeno.
Para fechar
Desconto no Brasil não é modismo, é prática consolidada. A diferença entre pagar o preço de tabela ou economizar milhares de reais está em ler o contexto e negociar com método. Agora você tem os dados e a estratégia. E você, está pronto para negociar seu próximo imóvel com confiança?
