MLS: o que o Brasil pode aprender com o mercado imobiliário global

O Multiple Listing Service (MLS) americano nasceu de uma iniciativa privada, um acordo entre corretores para compartilhar estoque e dividir comissões. Não foi imposto por lei nem por regulador. Funcionou porque cooperar trouxe mais negócios para todo mundo, e de quebra organizou o mercado para o consumidor. Hoje, esse modelo enfrenta questionamentos sérios nos próprios Estados Unidos.

Mas a reflexão que trago hoje aqui é para o nosso mercado: será que o Brasil precisa reinventar a roda, ou existe espaço para aprender, e talvez até dialogar diretamente, com quem já estruturou esse modelo há mais de um século?

Vivo em Toronto, onde o MLS é parte do dia a dia do mercado, com uma adesão que muitas vezes supera a de estados americanos. E o que eu identifico de mais frustrante no sistema não tem a ver com tecnologia nem com regulação. Tem a ver com acomodação.

Quando um comprador começa a trabalhar com um corretor e, por algum motivo, sente que o atendimento não corresponde ao esperado, trocar de profissional não é simples. O sistema exige que essa insatisfação seja formalizada. O novo corretor precisa contatar o anterior para formalizar a cooperação. Existe um constrangimento embutido nesse processo que, na prática, protege o corretor acomodado, e não o cliente insatisfeito.

O problema não é cooperar, é acomodar

A reputação se torna um ativo real, não um crachá que ninguém pode contestar. Por que o mercado imobiliário cooperativo ainda não incorporou algo parecido? A resposta é simples: o MLS foi desenhado para organizar estoque e dividir comissão, não para medir qualidade de atendimento. Essa lacuna não invalida o modelo, ela mostra exatamente o que precisa ser atualizado.

Austrália: o vazio que o mercado sempre preenche

Esse é o ensinamento mais importante de toda essa reflexão. A Austrália é um mercado ocidental, desenvolvido, que simplesmente optou por não construir um sistema cooperativo entre corretores, nada parecido com o MLS. E o resultado prova algo incômodo: tirar uma estrutura privada de cooperação, achando que isso vai automaticamente beneficiar a sociedade, não é uma verdade garantida.

Sem essa cooperação organizada, o mercado australiano foi engolido por portais de internet. Hoje, o REA Group domina o setor com mais de 133 milhões de visitas mensais, em uma posição que se aproxima de monopólio.

O custo dos anúncios premium subiu de forma estimada em mais de 5.000% em 15 anos, chegando a 3 a 4 mil dólares por anúncio em regiões valorizadas. Corretores australianos relatam publicamente a dificuldade crescente de anunciar imóveis sem comprometer boa parte da própria remuneração. A ausência de organização profissional não criou um mercado mais livre: criou um mercado capturado.

A analogia que sempre me ocorre é a da TV por assinatura. Por anos, criticamos a Net, a DirecTV, os pacotes fechados, caros, cheios de canais que ninguém assistia. Quando vieram o YouTube, a Netflix, a Amazon, pareceu que a solução tinha chegado: mais opções, mais barato, mais liberdade.

Só que, na prática, somando todas as assinaturas de streaming que mantenho hoje, pago mais do que pagava num pacote único de TV por assinatura.

A substituição e a democratização não significaram, no fim das contas, redução de preço para o consumidor. A questão nunca foi sobre ter mais ou menos opções no mercado. Foi sobre como a sociedade e o Estado gerenciam essas empresas quando a concentração acontece. Na Austrália, essa gestão não existiu, e o mercado imobiliário pagou o preço.

Esse risco não é exclusivo de mercados distantes. Nos próprios Estados Unidos, uma onda de consolidação vertical já está em curso. Grandes corretoras buscam dominar fatias cada vez maiores do mercado para, eventualmente, operar como portais fechados, concorrendo direto com a Zillow e a CoStar.

A Compass já concentra uma fatia expressiva do mercado americano. A linha entre quem anuncia e quem vende está desaparecendo.

Compass, Zillow e a pergunta que o Brasil já deveria estar fazendo

E aqui entra a provocação que quero deixar para o leitor brasileiro. O mercado nacional já viu nomes como OLX, Zap e Imovelweb tentarem ocupar esse espaço de portal dominante e não conseguirem consolidar a posição que REA Group tem na Austrália.

Será que empresas como a Compass e Zillow, em algum momento, enxergam o Brasil como a próxima fronteira, da mesma forma que potencialmente vão repetir na Austrália o que já vemos por lá? E se for esse o caminho, o que sobra para o empreendedor imobiliário brasileiro: ser absorvido por esse movimento, ou se antecipar?

Aqui fica minha provocação central: por que não pensar em uma parceria direta entre o setor imobiliário brasileiro e o MLS americano, ou com a própria NAR, para trazer esse modelo de cooperação para o Brasil antes que o vazio seja ocupado por outra plataforma?

O Brasil tem uma base fundiária fragmentada, com milhões de imóveis sem registro formal, e isso por si só já é um desafio enorme. Mas a falta de uma cultura de cooperação entre os mais de 580 mil corretores ativos no país é um problema que depende menos do Estado e mais de nós, profissionais do setor.

Reformar, antes que outro decida por nós

Não estou defendendo importar o MLS americano sem adaptação, nem ignorar os problemas reais que ele enfrenta, inclusive o questionamento recente sobre como as comissões eram tratadas dentro do próprio sistema. Estou defendendo que aprendamos com quem já cometeu esses erros e já está corrigindo a rota.

O caso australiano mostra que o vácuo deixado pela ausência de cooperação tende a ser ocupado por algo pior para o consumidor e para o próprio corretor.

A pergunta que deixo para o leitor é direta: vamos esperar uma Compass ou uma Zillow chegarem ao Brasil e definirem as regras por nós, ou vamos nos organizar antes, com ou sem parceria internacional, para construir nossa própria versão de cooperação?

O debate está só começando, e eu pretendo seguir levando essas provocações para dentro e para fora do país.