O valor mais reconhecido (e menos contado) da imobiliária é a segurança jurídica

Dos diversos assuntos que já tratei nesta coluna, como a reforma tributária, o registro eletrônico de imóveis e a proteção ao comprador, todos têm algo em comum: falam de como a segurança jurídica por trás de uma transação imobiliária é um dos elementos mais relevantes para quem compra, vende ou aluga um imóvel.

Nessa linha, uma pesquisa recente da Loft com a Offerwise, feita com 2.500 respondentes entre 9 e 20 de março deste ano, trouxe um dado que amarra esse fio condutor de um jeito que vale a pena compartilhar.

A pesquisa pedia para o respondente pensar numa lista de etapas do processo imobiliário e dizer o quanto considerava importante a participação de uma imobiliária ou de um corretor em cada uma delas. E a resposta, tanto entre quem contratou uma imobiliária nos últimos 12 meses quanto entre quem pretende contratar em 2026, foi bastante consistente.

O que os dados mostram

As quatro etapas mais valorizadas foram, nessa ordem, garantir a segurança do processo (90% entre quem já contratou, 84% entre quem pretende contratar), analisar a documentação (89%/84%), resolver burocracias (88%/82%) e elaborar o contrato (88%/82%).

Só depois delas aparecem etapas como anunciar o imóvel (86%/80%), agendar e acompanhar visitas (85%/80%) e intermediar a negociação (85%/78%). Na última posição vem encontrar o imóvel para alugar ou comprar (84%/79%).

Ou seja, a etapa que menos importa, na cabeça do cliente, é justamente aquela que o mercado mais automatizou e que hoje qualquer pessoa resolve sozinha em um aplicativo. E a mais importante é justamente a que menos aparece em qualquer anúncio, site ou campanha de uma imobiliária: o trabalho técnico de dar segurança jurídica ao negócio.

Por que isso não deveria surpreender

Esse resultado conversa com outro achado da mesma pesquisa. Ao listar os principais motivos para contratar uma imobiliária, “maior segurança jurídica” aparece, de forma consistente, como o segundo benefício mais citado, atrás apenas de “suporte para resolver problemas”. E isso se repete entre quem já contratou, entre quem pretende contratar e até entre quem nunca contratou um serviço imobiliário. Ou seja, mesmo quem está fora do mercado hoje reconhece esse valor.

O dado fica ainda mais interessante quando se olha por idade e classe social. A valorização da segurança jurídica sobe de 35% entre os respondentes de 18 a 24 anos para 59% entre os de 55 anos ou mais, e é maior nas classes A e B (51% e 53%) do que nas classes D/E (36%). Faz sentido, porque quanto mais consolidado o patrimônio e mais alto o valor em jogo numa transação, maior o peso que a pessoa dá à parte jurídica do processo. Afinal, o custo de um erro também é maior nesses casos. Não parece ser força do hábito nem apego à burocracia. Parece ser percepção de risco.

O paradoxo que não é bem um paradoxo

Existe, à primeira vista, uma contradição nos dados. As mesmas pessoas que colocam “resolver burocracias” entre as etapas mais valorizadas também citam “evitar burocracia” e “maior autonomia” como principais motivos para negociar direto com o proprietário ou para não contratar o serviço completo de uma imobiliária. Entre os que preferem negociar por conta própria, os motivos mais citados são comunicação mais clara, maior autonomia, menos burocracia e mais rapidez. Não aparece, entre eles, menos segurança.

Não acho que isso seja uma incoerência do respondente. Acho que ele está distinguindo duas coisas que o setor costuma tratar como uma só (a substância do trabalho jurídico, que ele quer, e a experiência de passar por ele, que ele não quer). O cliente não está dizendo “não preciso de segurança jurídica”. Está dizendo “quero a segurança sem a fricção”, ou seja, sem demora no retorno, sem informação incompleta e sem processo desorganizado.

É exatamente aí que mora o maior ponto de atrito hoje. Entre as frustrações mais citadas na experiência com corretores estão demora no retorno (cerca de 40%), falta de transparência sobre custos (por volta de 33%), informações incompletas ou imprecisas (31%) e desorganização no processo (perto de 28%). Nenhuma delas é “o corretor não sabia encontrar um imóvel bom”. São, quase todas, falhas na execução exatamente da parte jurídica e documental que os mesmos respondentes dizem valorizar mais. O produto certo, entregue mal.

Vale reforçar que isso não é sinal de insatisfação generalizada. A taxa de satisfação com o serviço prestado é alta, 86% entre compradores e 83% entre proprietários, por exemplo, e mais de 8 em cada 10 pessoas que tiveram alguma experiência recente com imobiliárias dizem que provavelmente contratariam de novo. O problema não está na entrega em si, na maioria dos casos. Está em quanto dessa entrega o cliente enxerga e paga por enxergar.

Um valor que só tende a crescer

Se olho para o que tenho escrito aqui nos últimos meses, essa tendência não é um fato isolado, é parte de um movimento maior. A Reforma Tributária está tornando a relação entre proprietário, locador e imobiliária mais técnica, com novas obrigações de emissão de documentos fiscais e controles de tributação sobre venda e locação. O avanço do registro eletrônico de imóveis está mudando a forma como cartórios, matrículas e transações se conectam.

Essas mudanças, como já mencionei anteriormente, tornam cada vez mais relevante e necessário o trabalho jurídico e documental em qualquer compra, venda ou locação de imóvel no Brasil. Se o cliente já reconhece essa parte do trabalho como a mais valiosa hoje, é razoável esperar que essa percepção só se intensifique e passe a ser uma grande oportunidade para as imobiliárias prestarem um serviço diferenciado ao entregar estas frentes com grande qualidade.

O que fica de lição prática

Para quem dirige uma imobiliária ou atua como corretor, os dados sugerem um recado direto. O ativo mais valorizado do seu trabalho provavelmente não é o que aparece no seu marketing.

Anoto aqui algumas implicações práticas que tiro disso.

• Tornar visível o que hoje é invisível. Due diligence, revisão de documentação e elaboração de contrato costumam ser tratados como retaguarda, “incluídos” de forma discreta na comissão. Os dados sugerem o contrário. Essa é a parte que o cliente mais reconhece como valiosa e deveria ser tratada assim tanto na comunicação quanto na entrega.

• Atacar a fricção, não o serviço. O cliente não quer menos trabalho jurídico, quer menos demora, menos informação incompleta e mais transparência sobre custos e prazos. São exatamente os pontos que mais geram frustração hoje, e resolvê-los ataca ao mesmo tempo a maior queixa e reforça o maior diferencial.

• Rever como o preço é explicado. A comissão continua sendo o principal motivo citado para não contratar o serviço completo de uma imobiliária. Se boa parte desse valor cobre justamente o trabalho jurídico mais valorizado, vale a pena testar formas mais claras de explicar o que está sendo pago, em vez de deixar essa parte do serviço implícita.

• Tratar a segurança jurídica como parte da tese de crescimento, não como custo. Com a reforma tributária e a digitalização de registros avançando, essa competência tende a se tornar ainda mais central, e quem já a trata como diferencial visível sai na frente.

Ajudar quem atua e quem contrata no mercado imobiliário é o que venho tentando fazer nesta coluna. Esse dado da pesquisa Loft/Offerwise talvez seja um dos mais diretos que já vi. O cliente já sabe o que mais valoriza na imobiliária. A pergunta que fica é se o setor está contando essa história do jeito certo.