No mercado imobiliário, as transações de compra e venda geralmente acontecem por meio de um intermediador. A expectativa de um proprietário ao procurar um corretor é receber ofertas de compra para seu imóvel e a sua missão é identificá-las.
Do outro lado, a expectativa de quem busca por determinada tipologia é que o corretor apresente uma lista de imóveis dentro de suas preferências e orçamento. Seja de qual lado do negócio o corretor estiver, terá que enfrentar um processo de busca cheio de fricções; sobretudo em um mercado fragmentado e com informações dispersas como o brasileiro.
O processo de busca e a primeira missão do corretor
A primeira missão do corretor é estabelecer qual o seu processo de busca. O corretor que coleta as informações do imóvel à venda ou para aluguel, publica em um portal de anúncios e espera pelo resultado está trabalhando numa estratégia aleatória e isolada. A alternativa a essa estratégia é explorar a network dentro do mercado. A primeira forma de trabalho tem seu potencial, mas é aquém dos resultados que se pode obter quando se considera o papel da rede.
O poder do network
A rede é composta de conexões entre pessoas e/ou organizações e tem a capacidade de potencializar resultados econômicos. Se pensarmos em uma rede, as arestas são conectadas por nós. Agentes como imobiliárias, corretores e clientes podem ser entendidos como os nós, e as parcerias e vendas são as arestas. Quanto mais agentes envolvidos em parcerias e vendas maior é a rede e maior o canal de transmissão de oportunidades que o corretor pode ter acesso dentro do seu nicho de mercado.
Por óbvio, para cada possível negócio sobre a mesa, há a necessidade de entender quais conjuntos de agentes de sua rede potencializa a transação. A intensidade das arestas de sua rede importa. É necessário nutrir vínculos fortes na sua rede próxima, mas é importante lembrar que conexões médias e fracas têm o papel de unir grupos segregados. Esses tipos de conexão fazem o corretor sair de sua bolha e alcançar os benefícios presos em outras bolhas.
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Conexões fortes, médias e fracas
As conexões fortes com o grupo de corretores da imobiliária que está afiliado e clientes que já fizeram negócios formam um emaranhado altamente aglomerado e os ganhos dessas relações são claros. As conexões médias ou fracas é que são capazes de transmitir informações a distâncias mais longínquas, podendo ser capitalizadas e alavancar os negócios.
Estudos sobre o impacto do networking
Estudos científicos sobre o tema apontam que entre 35 e 55% das vendas de imóveis residenciais nas cidades do meio oeste dos Estados Unidos derivam da relação em rede dos corretores. Em outro estudo para as cidades de Boston, Chicago, Los Angeles, Nova York, San Francisco e Washington D.C, o percentual é de aproximadamente 70%. Em período de crise, a relevância da rede aumenta e o percentual sobe para 80%.
Custos e benefícios do networking
Claramente, a potencialização dos negócios e a redução do tempo de busca não vêm sem custo. O primeiro custo a ser pago é o montante dispendido para fazer parte do grupo, que pode exigir promoção e participação de happy hours, summits, eventos etc. O segundo e principal é a redução do percentual da comissão. Em um grupo de vários corretores, o caminho entre os nós relevantes para que a negociação aconteça demandará remuneração. Há evidências de que o corretor com menor participação na comissão apresente comportamento pouco colaborativo em momentos de alta do mercado, mas em momentos de baixa há maior colaboração.
Relacionamento e carreira do corretor
Como em qualquer outra profissão, relacionamento importa. Uma carreira ascendente no mercado imobiliário pede não apenas uma carteira de imóveis com distintas tipologias e ótima localização. É preciso abandonar a estratégia aleatória e a competição isolada e se aplicar em networking, criando uma rede de conexões fortes (relacionamentos frequentes) sem descartar a construção de conexões fracas.
