A Inteligência Artificial pode reduzir viés psicológico na precificação de imóveis?

Evidências crescentes mostram que há mais emoção, intuição e influência social por trás do valor de um imóvel do que percebemos. A utilização de ferramentas de precificação criadas a partir de Inteligência Artificial (IA) é uma das soluções para reduzir os atritos gerados por esses vieses, mas é preciso cuidado.

Em um mercado de compra e vendas, espera-se que compradores e vendedores tomem decisões informadas, avaliem dados de forma objetiva e cheguem a um preço que permita fechar o negócio. Entretanto, quem convive no mercado imobiliário sabe que as transações estão longe de ser coordenadas por um modelo matemático transparente e previsível. Os estudos científicos apontam para um cenário mais complexo e humano. Pesquisas em diferentes países mostram desvios persistentes entre preços observados e transacionados, fruto de vieses psicológicos, crenças sociais e modelos mentais que moldam decisões de compra, venda e avaliação.

Daniel Kahneman, Prêmio Nobel de Economia, mostrou que muitas decisões humanas são guiadas pelo “Sistema 1” (rápido, automático e intuitivo). Isso leva ao uso de atalhos mentais para simplificar problemas complexos. Além disso, como destaca Michael Tomasello em A Natural History of Human Thinking (Uma história natural do pensamento humano, em tradução livre), nossas escolhas são moldadas por normas culturais e influências sociais.

No mercado imobiliário, isso aparece quando proprietários decidem os preços de venda de seus imóveis com base em referências imediatas, como o valor pedido pelo vizinho, ainda que as características sejam distintas, ou quando resistem em baixar preço por ligação emocional. Avaliadores e corretores imobiliários, conscientes ou não, ajustam seus pareceres a preços previamente conhecidos. Compradores tendem a superestimar imóveis que visitaram primeiro. E plataformas digitais, ao exibir preços pedidos, criam âncoras que podem retroalimentar esses vieses de precificação.

A avaliação imobiliária deveria funcionar de forma objetiva a partir de instrumentos que “limpassem” o componente emocional da atividade de precificação. No entanto, no mercado imobiliário brasileiro não é incomum laudos que frequentemente selecionam amostras pequenas, não representativas, baseiam-se em preços pedidos e acabam reforçando vieses já presentes no mercado. Além disso, pressões explícitas do cliente, fenômeno conhecido como opinion shopping, agravam ainda mais o cenário. Não é raro o proprietário buscar avaliações sucessivas até encontrar a que atende ao preço “afetivo” que imaginou. E parte das imobiliárias e corretores, que carregam incentivos de remuneração, criam pressão para que proprietários aceitem ofertas mais baixas.

Emoção, intuição e influência social são capazes de gerar um ambiente de incerteza e introduzir no mercado atritos adicionais. Nesse contexto, ferramentas de precificação automatizada são medidas capazes de retirar parte do viés humano do processo. Essas ferramentas são geralmente elaboradas a partir de IA e fornecem métricas de assertividade quanto à sugestão de preços. A utilização dessas ferramentas atua reduzindo ancoragem, mitigando problemas de incerteza entre proprietários e corretores e introduzindo maior objetividade num mercado marcado por crenças e atalhos cognitivos.

Embora atualmente muitas empresas forneçam esses serviços de precificação baseadas em IA, a adoção no mercado brasileiro é desigual. Plataformas digitais e bancos avançaram mais rápido na incorporação desse serviço enquanto as imobiliárias, menos. Algumas plataformas digitais perceberam esse valor e passaram a complementar os preços pedidos com estimativas calculadas por ferramentas próprias de IA. Já a baixa aderência das imobiliárias está associada ao preço dos serviços e, mais importante, à menor cultura tecnológica nesse nicho de negócio.

A solução é atraente e pode lidar com os vieses. Entretanto, mesmo quando utilizam modelos, é preciso cuidado. Os usuários devem se certificar se as instituições fornecedoras dos serviços não ajustam parâmetros para acomodar interesses, não priorizam preços pedidos ao invés de preços de transação e outros componentes técnicos. Se essas inconsistências permanecem, a ferramenta é apenas uma forma tecnológica de manter os vieses que se busca eliminar.

Todo esse emaranhado entre psicologia e economia reforça que o mercado imobiliário não é só um conjunto de planilhas. Nesse mercado atuam expectativas, comparações sociais e ilusões de racionalidade. Entender essas conexões é essencial para quem define preços, estrutura crédito, investe em imóveis ou cria modelos estatísticos. A boa notícia é que a tecnologia tem muito a oferecer nesse processo de superação de vieses e contribuir para a ampliação de estratégias de precificação mais transparentes e expansão de resultados.