O mercado imobiliário brasileiro enfrenta um 2025 marcado por restrições no crédito habitacional — e, desta vez, o aperto atinge todos os segmentos de renda. Em entrevista publicada pelo Metro Quadrado, o presidente da Abecip, Sandro Gamba, aponta que tanto o SBPE (recursos da poupança) quanto o FGTS estão com oferta mais limitada, afetando compradores de imóveis econômicos, médios e de alto padrão.
A matéria destaca que, apesar do cenário ainda aquecido em alguns nichos, o menor volume de funding encarece o financiamento e aumenta a seletividade dos bancos na concessão. Ou seja, mesmo clientes com bom histórico e renda estável podem enfrentar mais barreiras na aprovação do crédito.
Para imobiliárias e corretores, esse cenário não pode significar paralisia, mas sim adaptação. É hora de rever processos e ampliar o cardápio de soluções para viabilizar negócios.
Aprovar cedo para não perder no final
Um dos pontos mais críticos é evitar que a negociação desmorone por falta de crédito na última etapa.
O ideal é aprovar o crédito no início da jornada. Se deixar para a hora da assinatura da CCV, e o cliente não for aprovado, a compra cai e todo mundo trabalhou à toa. É um prejuízo de tempo, energia e expectativa.
Por isso, a recomendação é simples e prática: antecipe a análise de crédito para a primeira fase do relacionamento com o comprador. Isso reduz frustrações e dá mais clareza sobre o caminho a seguir.
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Olhar além da TR: a oportunidade do IPCA+
Outro ajuste importante é diversificar as modalidades oferecidas. O funding do SBPE — principal fonte atrelada à TR — está encolhendo, mas cresce a oferta de crédito indexado ao IPCA+. Hoje, o Banco Inter lidera nessa modalidade, com boa taxa de aprovação.
O IPCA+ tem a desvantagem de corrigir as parcelas de forma mais intensa que a TR, o que encarece o contrato a partir do terceiro ou quarto ano. Mas existe um recurso poderoso: a portabilidade.
O comprador pode migrar, no futuro, de um contrato IPCA+ para um TR, quando houver condições mais favoráveis. Isso pode viabilizar a compra agora, especialmente para quem não pode ou não quer esperar.
O papel das imobiliárias nesse contexto
Para não perder negócios, as imobiliárias precisam:
- Capacitar a equipe para explicar as diferenças entre TR e IPCA+. O cliente precisa entender impactos de curto e longo prazo.
- Atuar como consultoria financeira na jornada, ajudando o comprador a entender as diferentes opções e planejar eventual portabilidade.
Num mercado de crédito restrito, quem oferece apenas uma trilha para o cliente corre o risco de perdê-lo. Já quem domina alternativas e antecipa a análise tem mais chance de fechar — e entregar negócios seguros para todos os lados.
