Os três conselhos de Cézar Haik para corretores de imóveis que querem dobrar a renda em 12 meses

Cézar Haik é corretor de imóveis, empresário do mercado imobiliário, fundador da ATrinca Real Estate, escritor e apresentador do podcast “Qual é a chave?”.

Há três anos, deixou a carreira executiva na Cyrela para empreender e hoje compartilha sua experiência com profissionais que querem ir além na profissão.

Nessa conversa com o Portas, ele fala sobre os sinais que mostram que chegou a hora de mudar de rumo e empreender, explica como um corretor pode construir e gerenciar sua marca pessoal nas redes sociais mesmo sem gostar de aparecer e revela os três passos que considera fundamentais para quem quer dobrar a renda em 12 meses.

Confira a entrevista na íntegra abaixo:

Portas: Você saiu da Cyrela para empreender. O que te fez pensar “é hora de sair”, e como um corretor reconhece esse mesmo sinal na própria carreira?
Cézar Haik: Eu saí duas vezes. E o sinal foi o mesmo nas duas. A primeira saída da Cyrela foi para uma operação comercial em Canela, no Rio Grande do Sul, ainda como executivo. A segunda foi quando entendi que minha vida de executivo tinha acabado. O sinal não é insatisfação. Insatisfação é fácil de identificar. O sinal verdadeiro é mais silencioso. O desafio para de assustar. Você já sabe em janeiro como o ano vai terminar. O fogo some antes de você admitir que sumiu. Eu não admitia. Mas era exatamente isso que estava acontecendo. A vida é feita de ciclos. E o ciclo não avisa duas vezes. Quem demora, vê a virada passar e ela não volta. Junto com a decisão vem o medo. Medo do incerto, do novo. Eu aprendi a ler esse medo como bússola, não como alarme. Onde ele aparece, tem crescimento. O risco não é tentar e falhar. O risco é olhar para trás e perguntar “e se eu tivesse tentado”.

Portas: ⁠Se você tivesse que recomeçar hoje, do zero, em uma cidade em que não conhece ninguém, o que você faria nos primeiros 30 dias?
CH: Eu encontraria o campeão da cidade e colaria nele. Foi o que fiz quando saí do interior e cheguei na capital. Eu não perguntei quais eram os melhores produtos. Perguntei quem era o melhor. Depois passei meus dias observando esse cara. Como falava, como atendia, a que horas chegava. Me aproximei aos poucos, até conseguir. Ambiente muda padrão e padrão muda resultado.

Portas: Você concorda que, hoje, um corretor precisa ser uma “marca”? O que isso significa na prática, além de postar imóvel no Instagram?
CH: Toda pessoa já é uma marca. A escolha não é ter ou não ter. É administrar a sua ou deixar que os outros administrem por você. Para alguém confiar em você, se interessar por você, fechar negócio com você, essa pessoa precisa enxergar o seu valor. Quem não entende isso deixa oportunidade passar sem nunca saber que ela existiu. Marca pessoal não é o que você posta. É o que a pessoa lembra de você na hora de decidir algo. Isso se constrói na entrega. No retorno da ligação que você prometeu. Na conversa difícil que você teve coragem de ter. Todo mundo tem algo raro para apresentar ao mundo. A diferença está em quem sabe transmitir.

Portas: Se você tivesse que construir uma marca pessoal do zero hoje, sobre quais assuntos falaria para ser reconhecido pelo mercado?
CH: Eu entregaria resultado. Assunto atrai audiência. Resultado atrai cliente. Não são a mesma coisa e muita gente confunde as duas. Quem escolhe o tema primeiro fica refém do tema. Quando o tema cansa, a marca cansa junto. Quem entrega resultado primeiro nunca precisa procurar o que falar. O conteúdo vira consequência do que já aconteceu. Marca pessoal se constrói pelo resultado que ela entrega. O resto é embalagem.

Portas: Existe corretor que erra a mão na exposição pessoal? Que tipo de conteúdo faz um corretor parecer amador nas redes?
CH: Existe. E o erro quase nunca está na produção. Está no protagonista. Evite gosto pessoal, polêmica, política e religião. Não porque opinar seja proibido. É porque nada disso te aproxima de quem decide. Amadorismo é postar pensando no que você gosta. Profissionalismo é postar pensando em quem assiste. O protagonista é a audiência. Na hora de assinar, o cliente não procura quem ele acha divertido. Procura quem ele acha seguro. Faça o teste antes de publicar. Se o post não ensina, não esclarece e não ajuda ninguém a decidir, ele está trabalhando contra você.

Portas: ⁠Um corretor tímido, que não gosta de aparecer, ainda consegue construir reconhecimento hoje?
CH: Consegue. E pelo caminho de sempre: vendendo. Reconhecimento verdadeiro não vem de aparecer. Vem de resolver. Quem entrega passa a ter cliente falando por ele, e essa é a única forma de reconhecimento que dura. Timidez não é obstáculo. Inconsistência é. E o corretor tímido tem uma vantagem que ninguém comenta. Ele escuta mais. Escutar vende.

Portas: Como é a rotina de um corretor de alta performance que o público não vê?
CH: É repetitiva. E bem menos glamourosa do que parece de fora. Ele entende que prospecção é filosofia de vida, não tarefa de agenda. Está o tempo inteiro falando com pessoas e conhecendo pessoas. No plantão, no elevador do prédio, no jantar de sábado. O público vê o fechamento. Não vê o plantão vazio no feriado. Não vê a ligação de retorno feita pela quarta vez. Não vê o cliente que sumiu e voltou dois anos depois porque alguém continuou presente sem cobrar nada. Alta performance é um monte de coisa pequena repetida por muito tempo. Isso não rende post. Rende resultado.

Portas: ⁠Qual hábito teve maior impacto na sua carreira?
CH: Foco. Eu faço uma coisa de cada vez, com um objetivo por vez. Foco expande. E é exatamente nesse ponto que muita gente se ilude. No meio do caminho aparece oportunidade que parece melhor do que a atual. Quase sempre ela só parece melhor porque ainda não deu trabalho. Quem troca de foco o tempo inteiro está sempre começando e nunca terminando. E o mercado não paga por começo. Paga por entrega. O longo prazo sempre vence para quem termina o que começou.

Portas: Qual é o maior desperdício de tempo de um corretor que quer vender mais?
CH: O maior desperdício é a atividade que parece trabalho. Prospecção incomoda. Por isso o cérebro inventa tarefa. Se a atividade não te aproxima de uma conversa com um comprador, ela é custo, não é trabalho. Foque em prospecção. 

Portas: Se um corretor te procurasse hoje dizendo “quero dobrar minha renda em 12 meses”, qual seria seu primeiro conselho?
CH: Aumente sua prospecção. Só isso não resolve, mas sem isso não existe conversa. Agora complemento com mais dois conselhos: Cole no Campeão, e mensure todas suas atividades. Venda é uma mescla de ciência e arte. Entender os números de atividades como prospecções, visitas agendadas, realizadas, propostas e vendas, te permite encontrar suas falhas no processo, corrigi-las e aumentar sua previsibilidade de receita e descobrir como aumentá-la.