Veja o resumo da noticia
- Mercado de alto padrão atrai corretores pela resiliência e comissões elevadas.
- Antropólogo Michel Alcoforado é referência para entender o comprador de luxo.
- Imóvel é o veículo mais poderoso para comunicar status social e riqueza visível.
- Corretores devem dominar detalhes técnicos do produto para valorizar a venda.
- Abordagem de venda varia conforme a origem da riqueza do cliente comprador.
- A compra de uma casa nova representa a possibilidade de uma mudança de vida.
- É crucial não oferecer um imóvel acima do círculo social do cliente para manter a exclusividade.
O mercado de alto padrão virou público-alvo de corretores e imobiliárias no Brasil, por ser um segmento mais resiliente a crises e aos juros altos, e com tíquetes que geram comissões significativamente maiores. Nesse contexto, o antropólogo Michel Alcoforado, autor do best-seller Coisa de Rico, virou referência no mercado imobiliário: desde o lançamento do livro, ele tem feito palestras em eventos promovidos por empresas do setor que buscam entender melhor a mente do comprador de alto padrão.
Em palestra acompanhada pelo portal Metro Quadrado no Cupola Summit, o “antropólogo do luxo” defendeu que a riqueza precisa ser visível para ter valor social — e que o imóvel é o veículo mais poderoso para isso. Ao contrário do dinheiro guardado, a casa comunica posição de forma imediata e permanente.
Alcoforado recomenda que o corretor de imóveis domine cada detalhe técnico e construtivo do produto que vende: “Você precisa ter na ponta da língua o que o teu empreendimento tem que os outros não têm. É isso que vai valorizar boa parte do teu processo de venda.”
A abordagem, porém, deve variar conforme a origem da renda do cliente. Segundo o autor, quem construiu patrimônio recentemente tende a se orientar pela novidade e pelo que há de mais atual. Já famílias com riqueza consolidada ao longo de gerações buscam continuidade e prestígio histórico, como um arquiteto de reputação estabelecida ou um endereço que dispensa apresentação.
“Quando o brasileiro está comprando uma casa nova, ele não está apenas comprando quatro paredes e um teto, mas a possibilidade de mudar de vida.”
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O ponto mais delicado da venda para esse público, segundo o antropólogo, envolve os limites do que se deve oferecer. Para o especialista, colocar um cliente num empreendimento acima do seu círculo social habitual pode parecer um bom negócio no curto prazo, mas tende a corroer a exclusividade do produto e afastar justamente o perfil de comprador que o corretor quer cultivar.
“Se você vender um imóvel melhor do que o teu cliente é, você vai acabar com o teu produto”, resumiu Alcoforado.
Fonte: Metro Quadrado
Editora da newsletter
Editora da newsletter do Portas e coordenadora de relações públicas da Loft. Jornalista especializada em Comunicação Organizacional e Relações Públicas, atua há mais de dez anos em Comunicação Corporativa, tendo passagens por agências de comunicação, como Máquina Cohn & Wolfe, e empresas, como Grupo Carrefour Brasil, Grupo Pão de Açúcar e Marisa. Anteriormente, atuou como repórter no Sistema A Tribuna de Comunicação, que reúne os jornais A Tribuna de Santos e Expresso Popular, o portal G1 Santos e Região e a TV Tribuna, afiliada da TV Globo.
