Montando o quebra-cabeça do mercado imobiliário

O aluguel está subindo. Mas olhar só para esse número é enxergar uma peça e tentar entender o quebra-cabeça inteiro.

De acordo com reportagem publicada nesta quinta-feira no Valor Econômico, intitulada “Preço de alugueis tem novo avanço nas capitais”, o IVAR da FGV avançou 0,28% em setembro e acumulou alta de 5,08% em 12 meses. Para a imobiliária, a pergunta que importa é: o que esse cenário muda no meu negócio?

Pensa comigo. Juros altos encarecem o financiamento e reduzem a capacidade de compra de quem depende de crédito. Se falta confiança para assumir um compromisso de longo prazo, a decisão fica ainda mais difícil.

Só que esse efeito não é igual para todo mundo. O Minha Casa, Minha Vida ajuda a sustentar a compra nas faixas atendidas pelo programa. Quem tem mais recursos próprios depende menos do financiamento. No meio desse caminho, parte da classe média adia a compra e continua no aluguel.

A necessidade de morar não desaparece porque a compra ficou mais difícil. Essa é a primeira conexão. A segunda é entre demanda e oferta: mais gente buscando locação, diante de uma oferta limitada, pressiona os preços.

​Até aqui, pode parecer uma notícia boa para a imobiliária. Mais procura, mais contratos, oportunidade de ampliar a carteira. Mas falta encaixar uma peça: o risco.

​Na Peic (Pesquisa de Endividamento do Consumidor), realizada pela CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, de setembro, 81,7% das famílias estavam endividadas e 29,6% tinham dívidas em atraso. Ter dívida não significa estar inadimplente, e esses números não são específicos de aluguel. Ainda assim, mostram por que o orçamento do cliente precisa entrar nessa conversa.

​Se o aluguel sobe, a capacidade de pagamento precisa ser olhada com cuidado. E existe outro risco, dentro da imobiliária: receber mais demanda sem ter estrutura para atendê-la.

Minha leitura é que esse cenário pede quatro movimentos práticos.

1. Entender o orçamento antes de fechar o contrato. Não basta olhar a renda e o valor do aluguel isoladamente. É preciso considerar os compromissos do cliente e o custo total da moradia, incluindo condomínio e IPTU. A pressa de fechar não pode atropelar a análise.

2. Tratar a garantia como parte da operação. É aqui que a fiança e um parceiro estruturado ganham importância. A nossa fiança na Loft entra nessa conversa como uma das ferramentas para lidar com o risco. A imobiliária precisa entender a análise, a cobertura e como funciona o atendimento quando surge um problema. Garantia não substitui cuidado na contratação.

​3. Preparar a operação para crescer. Mais procura exige atendimento, visitas, cadastro, análise e contratos funcionando bem. Vale olhar onde a demanda está parando: demora na resposta? Documento faltando? Falta de acompanhamento? Crescer sem organizar esse caminho pode significar perder oportunidades e aumentar o retrabalho.

​4. Trabalhar a oferta com o proprietário. A demanda aquecida abre espaço para captar imóveis. Mas a conversa não pode se resumir a pedir um aluguel maior. É preciso discutir preço adequado à região, condição do imóvel e perfil de quem procura. O objetivo é construir uma locação que faça sentido para os dois lados.

Quando juntamos as peças, a oportunidade fica mais clara: a imobiliária pode crescer na locação, desde que cresça também em capacidade de atendimento e gestão de risco. Não basta aproveitar a fila de interessados. É preciso estar preparado para transformar essa procura em contratos bem feitos e uma carteira saudável.