Clientes com renda informal fazem aumentar distratos da Plano&Plano

Os distratos da Plano&Plano saltaram no terceiro trimestre de 2026, em um movimento associado pela própria companhia ao avanço das vendas para clientes com renda informal. Os cancelamentos de contratos de compra de imóveis somaram R$ 260,4 milhões, valor equivalente a 25,1% das vendas brutas da incorporadora, ante 8,2% no mesmo período de 2025 e 6,2% no segundo trimestre deste ano.

Segundo a prévia operacional divulgada pela empresa na quarta-feira (14), o aumento está relacionado à maior participação desse público entre os compradores. 

“O aumento em relação ao ano anterior está associado ao crescimento das vendas para os clientes da renda informal. Os repasses das vendas desta categoria acontecem de acordo com o calendário de entregas do Imposto Renda, o que alonga o intervalo entre a venda e o repasse”

Plano&Plano em prévia operacional relativa ao 3T26

A participação dos clientes com renda informal nas vendas brutas aumentou de 8,1% em 2022/2023 para 21,5% em 2025/2026. Segundo a empresa, o intervalo entre a venda do imóvel e a aprovação do financiamento desses compradores contribui para concentrar os cancelamentos no terceiro trimestre.

O aumento dos distratos ocorre em um momento em que a CEF (Caixa Econômica Federal) passou a orientar o reconhecimento da renda de trabalhadores de aplicativos, como motoristas da Uber e entregadores do iFood, como renda formal para fins de análise de crédito. A medida busca facilitar a comprovação dos rendimentos desses profissionais. (Leia mais ao final do texto)

Como a prévia operacional não informa quais profissões exercem esses compradores, não é possível saber se há trabalhadores de aplicativos entre eles nem estabelecer uma relação direta entre a mudança na orientação da Caixa e os resultados da Plano&Plano no trimestre.

O efeito dos distratos sobre os resultados foi expressivo. As vendas líquidas, que descontam os distratos das vendas brutas, totalizaram R$ 775,3 milhões, queda de 24% em relação ao terceiro trimestre de 2025. 

Em relatório divulgado em 14 de outubro, o Itaú BBA relacionou a alta dos distratos à maior participação de compradores com renda informal e aos efeitos da greve da Caixa, que atrasou a liberação de financiamentos e o repasse de recursos às incorporadoras. A análise também apontou dificuldades na concessão de crédito como um fator de pressão sobre as vendas.

Como a venda para clientes com renda informal pode gerar mais distratos

No mercado de imóveis populares, a incorporadora pode vender a unidade antes de o banco aprovar o financiamento que permitirá ao comprador concluir a aquisição. Quando chega essa etapa, a Caixa analisa a renda e a capacidade de pagamento do cliente.

Quem trabalha por conta própria ou recebe rendimentos variáveis pode ter mais dificuldade para comprovar quanto ganha, mesmo que tenha condições de pagar as prestações. Se a renda não for comprovada ou o crédito aprovado não for suficiente para concluir a compra, o negócio pode não avançar.

A incorporadora pode tentar resolver o problema com o cliente, mas, se não houver uma alternativa viável, o contrato acaba cancelado, gerando um distrato.

A Plano&Plano explica na prévia operacional que o repasse dos contratos de clientes com renda informal está ligado ao calendário de entrega da declaração do Imposto de Renda. O prazo final declaração neste ano terminou no dia 29 de maio.

Esse intervalo maior entre a venda do imóvel e a conclusão do financiamento permite que a empresa tente viabilizar os contratos que ainda não receberam aprovação. Depois do período de declaração, os clientes que continuam sem aprovação passam por uma etapa de retenção e negociação. Quando não é possível encontrar uma solução para concluir a operação, o contrato é cancelado. 

A concentração desses casos ajuda a explicar por que os distratos ganham força no terceiro trimestre da Plano&Plano. Com o aumento da participação dos compradores com renda informal, esse efeito também passou a ter mais peso nos números da companhia. 

A incorporadora ressalta, porém, que nem todas essas vendas terminam em cancelamento. Cerca de 70% dos contratos desse grupo são convertidos em repasses, etapa em que o financiamento é efetivamente concluído. Por isso, apesar de apresentarem uma taxa de distratos superior à dos demais clientes, essas vendas continuam tendo participação importante nos resultados da empresa. 

Mais detalhes sobre as contas da empresa só serão conhecidos após a divulgação dos resultados trimestrais e na teleconferência com executivos da companhia, quando os analistas poderão questionar a administração sobre os números apresentados.

Vendas e lançamentos da Plano&Plano 

As vendas brutas da Plano&Plano somaram R$ 1,04 bilhão no terceiro trimestre, referentes a 3.799 unidades. O resultado representa alta de 6% em relação ao segundo trimestre de 2026 e queda de 6,8% na comparação anual. 

Após os cancelamentos, as vendas líquidas recuaram 15,4% em relação ao trimestre anterior, para R$ 775,3 milhões. Considerando apenas a participação da companhia nos empreendimentos, o volume foi de R$ 722,4 milhões. 

A incorporadora lançou cinco empreendimentos, com 3.819 unidades e VGV (Valor Geral de Vendas) de R$ 1,07 bilhão, avanço de 29,5% em relação ao segundo trimestre, mas ficou 50% abaixo do registrado um ano antes.

A VSO (Velocidade de Vendas sobre a Oferta), indicador que mede a proporção do estoque vendida em determinado período, ficou em 48,6% nos últimos 12 meses. O resultado representa uma redução de 3,2 pontos percentuais em relação ao encerramento do segundo trimestre. 

O estoque disponível chegou a R$ 4,18 bilhões em VGV, distribuído em 12.426 unidades. Segundo a empresa, a alta reflete o maior volume de lançamentos e a sazonalidade dos distratos. 

Atrasos nos repasses da Caixa 

A Plano&Plano registrou consumo de caixa operacional de R$ 116,1 milhões no trimestre. Sem os efeitos da cessão de recebíveis, o consumo de caixa chegou a R$ 152,7 milhões. A dívida líquida aumentou de R$ 163,2 milhões no fim do segundo trimestre para R$ 379,3 milhões no encerramento do terceiro. 

A variação inclui R$ 100 milhões em dividendos, segundo a tabela da prévia operacional. Além dos distratos, a companhia apontou atrasos em recebimentos da Caixa e do programa habitacional Pode Entrar como fatores que pressionaram o caixa. 

A greve dos funcionários da Caixa, entre 10 e 29 de setembro, reduziu o ritmo de processamento de operações no fim do trimestre. Segundo a Plano&Plano, cerca de R$ 30 milhões em repasses de financiamentos de clientes pessoas físicas afetados pela paralisação foram recebidos nos primeiros dias de outubro. 

A empresa também tinha aproximadamente R$ 25 milhões em parcelas mensais do Pode Entrar em atraso, referentes à segunda etapa do programa, contratada em 2024. O contratante do programa é a Prefeitura de São Paulo. O recebimento era esperado para o quarto trimestre de 2026. 

O que diz o Itaú BBA 

Em relatório divulgado em 14 de outubro, os analistas Elvis Credendio, Mariangela Castro e Juliana Veiga, do Itaú BBA, avaliaram que a prévia operacional da Plano&Plano ficou abaixo das expectativas.

O banco destacou o aumento dos cancelamentos e a pressão sobre o fluxo de caixa, relacionando o desempenho tanto à maior presença de trabalhadores informais entre os compradores quanto às condições mais restritivas de crédito imobiliário da Caixa. 

O Itaú BBA também destacou o consumo de caixa de R$ 152,7 milhões, sem os efeitos da cessão de recebíveis, ante a expectativa do banco de geração de R$ 50 milhões em fluxo de caixa livre. Apesar disso, o Itaú BBA mantém recomendação outperform, equivalente a compra, para as ações, com preço-alvo de R$ 15.

Direcional também sente pressão sobre as vendas 

A Direcional também apresentou números operacionais mais fracos no terceiro trimestre. As vendas líquidas somaram R$ 1,30 bilhão na participação da companhia, queda de 20,7% em relação ao mesmo período de 2025. O VGV lançado foi de R$ 1,35 bilhão, recuo de 37,1% na comparação anual. 

A empresa informou que os distratos ficaram acima do nível habitual, em parte por efeitos não recorrentes, como o acúmulo de unidades represadas após o encerramento de cheques regionais em determinados estados. 

Em análise, o Itaú BBA também apontou os critérios mais rígidos de concessão de crédito imobiliário da Caixa e os efeitos da greve como fatores que prejudicaram as vendas da Direcional. Os efeitos da greve da Caixa sobre outras incorporadoras, tais como Tenda, Cury e MRV, também foram abordados pelo Portas em reportagem anterior.

“Em nossa visão, o desempenho mais fraco de vendas reflete menores volumes de lançamentos e o cronograma dos lançamentos durante o trimestre, mas, mais importante, os critérios mais rigorosos de concessão de crédito imobiliário da CEF e o impacto da greve”

Elvis Credendio, Mariangela Castro e Juliana Veiga, analistas do Itaú BBA, sobre as contas da Direcional

Os cancelamentos da Direcional chegaram a R$ 300 milhões, alta de 50% em relação ao terceiro trimestre de 2025, segundo os analistas. Apesar da queda nas vendas, o banco considerou positivo o desempenho de caixa da Direcional, que registrou fluxo de caixa livre de R$ 90 milhões em sua estimativa, em linha com a projeção de R$ 89 milhões dos analistas do Itaú BBA.

A recomendação do banco para os papéis da Direcional também é outperform, com preço-alvo de R$ 18. 

Entenda a mudança de orientação da CEF

Como mostrou o Portas em reportagem publicada no fim de julho, a Caixa passou a orientar que a renda dos trabalhadores de aplicativos seja comprovada por extratos de recebimentos fornecidos pelas próprias plataformas digitais.

Em nota emitida à época, o banco afirmou que esses rendimentos, antes classificados como renda informal, passam a ser considerados renda formal para fins de análise de crédito. Segundo a Caixa, a mudança permite uma avaliação mais completa da capacidade de pagamento desses profissionais e pode ampliar as possibilidades de acesso a produtos financeiros.