Reforma Tributária testa eficiência das imobiliárias

A Reforma Tributária está deixando de ser um tema restrito a contadores, advogados e departamentos financeiros para se transformar em uma questão operacional para o mercado imobiliário. Duas reportagens publicadas nesta semana pelo Portas ajudam a dimensionar essa mudança: “Split payment: como a reforma tributária vai afetar o mercado imobiliário”, publicada no dia 12 de agosto, e “Reforma tributária: setor imobiliário tem prazos importantes em 2026”, publicada no dia 13.

Mais do que mudanças na tributação, o que está em jogo é uma transformação na maneira como as imobiliárias administram contratos, recebem valores, fazem repasses e se relacionam com seus clientes. E a principal conclusão para o setor é direta: a reforma aumenta a importância da tecnologia e da excelência operacional no negócio imobiliário.

O que é o split payment

​O mecanismo de split payment, por exemplo, introduz uma lógica diferente no fluxo financeiro das operações. Em vez de a imobiliária simplesmente receber, controlar e posteriormente realizar os recolhimentos correspondentes, parte dos valores poderá ser segregada já no momento da liquidação financeira. Isso exige sistemas preparados para lidar com novas regras, conciliações e diferentes fluxos de recursos.

​Não é uma mudança trivial. Quanto mais complexa a operação, maior o risco de erros, atrasos, inconsistências e, consequentemente, de impactos na experiência do proprietário. Para uma imobiliária que administra uma carteira de contratos no mínimo razoável, fazer isso manualmente ou depender de processos pouco integrados pode se tornar um problema relevante.

​Por isso, a tecnologia deixa de ser apenas uma ferramenta para ganhar produtividade e passa a ser também uma infraestrutura de segurança operacional. Sistemas capazes de automatizar cálculos, controlar repasses, integrar informações fiscais e acompanhar mudanças regulatórias tendem a se tornar cada vez mais importantes para quem administra imóveis em escala.

Mas existe uma segunda dimensão dessa transformação que pode ser ainda mais estratégica: a capacidade de informar e preparar o cliente.

Qual o papel da imobiliária na reforma tributária?

​As mudanças previstas para 2026 são numerosas e, para boa parte dos proprietários, difíceis de compreender. É justamente nesse momento que a imobiliária pode ampliar seu papel. Em vez de esperar que o proprietário descubra as novas regras por conta própria ou procure o contador apenas quando surgir um problema, a empresa pode assumir uma postura ativa de comunicação e educação.

​Organizar encontros, seminários e webinars com especialistas e produzir ou compartilhar conteúdos explicativos de fontes confiáveis são iniciativas relativamente simples que podem fazer uma diferença enorme. O objetivo não é transformar a imobiliária em escritório contábil ou jurídico, mas ajudá-la a se tornar uma fonte confiável de informação e conectar o cliente aos especialistas adequados quando necessário.

​Essa postura também é uma oportunidade de fidelização. Em momentos de mudança, o cliente valoriza quem consegue antecipar dúvidas, explicar impactos e ajudá-lo a atravessar a transição com segurança.

​Para as imobiliárias, o desafio é duplo: não perder o bonde da reforma na operação e, ao mesmo tempo, levar seus clientes junto nessa transformação. As empresas que conseguirem combinar tecnologia, informação e excelência operacional terão mais do que uma operação preparada para as novas regras. Terão uma oportunidade de transformar um período de incerteza em um novo diferencial competitivo.