O que as imobiliárias podem controlar neste cenário mais difícil de financiamento

O mercado imobiliário brasileiro acaba de receber uma notícia que contraria as expectativas de melhora nas condições de financiamento. Os principais bancos privados do país anunciaram aumentos nas taxas de juros cobradas dos novos contratos. É um movimento que pode dificultar o fechamento de negócios, mas que também reforça a importância de uma característica fundamental para as imobiliárias: a capacidade de adaptação.

​Vamos aos fatos. Reportagem publicada nesta semana pelo Portas mostrou que Itaú, Santander e Bradesco elevaram suas taxas de financiamento imobiliário após a reação do mercado financeiro ao resultado das eleições presidenciais.

​Os bancos justificam os reajustes pelo aumento do custo de captação de recursos, provocado pela elevação das taxas de juros futuros após as eleições. O mercado passou a incorporar uma percepção maior de risco fiscal, embora parte da reação inicial já tenha sido revertida.

​É preciso, de qualquer forma, reconhecer o impacto negativo desse movimento para o setor. Mas, se as imobiliárias não têm influência sobre as taxas de juros, podem agir sobre fatores que estão ao seu alcance: a gestão dos clientes, a eficiência comercial e a capacidade de encontrar soluções para cada negociação.

​Um desses fatores é a gestão dos clientes. Num ambiente de crédito mais caro, torna-se ainda mais importante antecipar a análise de financiamento, conhecer a capacidade de pagamento do comprador e apresentar imóveis compatíveis com seu orçamento. Isso evita negociações longas que acabam frustradas na etapa final.

​Outra frente é a eficiência comercial. Acompanhar indicadores como tempo de atendimento, conversão de leads, duração das negociações e motivos de perda de vendas permite identificar onde estão os gargalos. Quando o mercado fica mais difícil, cada oportunidade desperdiçada pesa ainda mais nos resultados.

​Também é hora de reforçar o relacionamento com proprietários. Compradores com menor capacidade de financiamento podem precisar negociar valores ou condições de pagamento. A imobiliária que conhece bem seu estoque e consegue conduzir essas conversas de maneira fundamentada tem mais chances de aproximar as expectativas das duas partes.

​Por fim, vale ampliar o conhecimento sobre alternativas de crédito. Uma possibilidade a ser avaliada é o home equity, modalidade que permite utilizar um imóvel como garantia para obter recursos. Para determinados clientes que já possuem patrimônio imobiliário, essa solução pode ajudar a viabilizar uma nova aquisição ou reorganizar as finanças.

​Naturalmente, não é uma alternativa para todos. É preciso comparar taxas, custos, prazos e riscos, especialmente porque o imóvel oferecido em garantia pode ser perdido em caso de inadimplência. Mas conhecer as opções disponíveis é parte do papel cada vez mais consultivo das imobiliárias.

Existe um ditado conhecido no mundo dos negócios: enquanto alguns choram, outros vendem lenços. Não se trata de minimizar as dificuldades provocadas pelos juros mais altos, que são reais e podem afetar os resultados do setor. Mas, num mercado historicamente sujeito a ciclos, as imobiliárias que investirem na formação de suas equipes, reduzirem desperdícios e encontrarem soluções para seus clientes estarão mais preparadas para atravessar o momento difícil — e aproveitar a próxima retomada.