Tempo de desconto traz trunfo para imobiliárias

Artigo publicado nesta semana pela Folha de S.Paulo traz informações bastante claras sobre o atual momento de pressão por descontos nos preços dos imóveis. Publicada em 5 de setembro, na coluna De Grão em Grão, a matéria “Quanto custa esperar para vender seu imóvel?”, de Michael Viriato, aborda uma questão que parece simples, mas costuma ser negligenciada nas decisões de compra e venda: o custo do tempo.

Em um mercado de juros elevados, esperar não é uma decisão neutra. Para o proprietário que mantém um imóvel à venda durante meses na expectativa de encontrar alguém disposto a pagar o preço desejado, existe um custo financeiro que nem sempre aparece de forma evidente. Há ainda condomínio, IPTU, manutenção e, eventualmente, despesas associadas a um imóvel vazio. O patrimônio continua existindo, mas o capital permanece imobilizado.

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A reportagem cita dados da Abrainc segundo os quais o tempo médio de venda de um imóvel no Brasil chega a 16 meses. Também chama atenção para o custo de oportunidade desse período. A reflexão é particularmente relevante porque ajuda a inverter uma lógica bastante arraigada entre vendedores: o desconto é visto como perda, enquanto o tempo de espera é tratado como se fosse gratuito. Não é.

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É justamente nessa equação que a imobiliária pode ampliar  sua relevância. Isso significa valorizar o serviço que boas intermediadoras conseguem entregar ao assumir parte do desgaste de uma negociação que frequentemente é emocional, apresentar contrapropostas de maneira profissional e, sobretudo, colocar preço e prazo dentro da mesma conversa.

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A tecnologia pode ajudar a tornar essa conversa mais objetiva. Ferramentas de precificação baseadas em dados, como a Calculadora de Preços Loft, permitem que o imóvel seja analisado a partir de referências de mercado e características da propriedade. Isso reduz o espaço para avaliações baseadas exclusivamente em percepção, comparação superficial com anúncios ou no valor que o proprietário gostaria de receber.

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A questão da precificação é central. Um imóvel lançado acima de seu valor de mercado não necessariamente preserva patrimônio. Pode simplesmente perder liquidez. Depois de permanecer meses anunciado, ele deixa de ser novidade, acumula histórico de exposição e pode acabar exigindo uma redução maior do que aquela que teria sido necessária se tivesse entrado no mercado com um preço competitivo.

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Até a comissão de intermediação merece ser recolocada nessa perspectiva. Uma remuneração de aproximadamente 5% pode parecer custo quando observada isoladamente. Mas, diante das perdas em manter um imóvel parado, do custo de oportunidade do capital e do risco de uma precificação equivocada, a comissão pode ser uma oportunidade de ganho diante do preço de não conseguir vender.

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O desafio das imobiliárias e corretores, portanto, é parar de vender apenas exposição e começar a vender decisão. O argumento mais forte para a intermediação profissional não é necessariamente prometer que o imóvel será vendido pelo maior preço possível, mas demonstrar que existe uma estratégia capaz de equilibrar preço, velocidade e resultado líquido.

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A matéria da Folha é relevante justamente porque traduz uma questão macroeconômica em uma decisão cotidiana do proprietário. Para as imobiliárias, ela também oferece uma oportunidade: usar o noticiário para qualificar a conversa de captação.