Esperar pelo preço ideal pode custar mais do que dar desconto na venda; entenda

A decisão de vender um imóvel não termina na definição do valor anunciado. O prazo até a assinatura do negócio também afeta o resultado financeiro. A coluna de Michael Viriato, na Folha, usa como referência um tempo médio de 16 meses, atribuído à Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), para mostrar como a espera pode consumir parte relevante do patrimônio.

Essa régua não determina o prazo de cada imóvel, que varia conforme localização, conservação, preço e demanda.

Juros elevam o custo de oportunidade

Com a Selic em 14% ao ano desde agosto, manter um imóvel vazio significa abrir mão do retorno que o capital poderia gerar. Na simulação apresentada, R$ 1 milhão aplicados a 14% ao ano chegariam a aproximadamente R$ 1,19 milhão em 16 meses. O cálculo não equivale a uma perda certa de R$ 190 mil: a taxa pode cair, o imóvel pode valorizar e o rendimento líquido seria menor. Ainda assim, a conta evidencia o valor do tempo.

Desconto pode ser uma decisão racional

Condomínio, IPTU e manutenção aumentam o custo de carregar um imóvel sem renda. Por isso, aceitar um abatimento de 10% ou 15% pode fazer sentido quando ele reduz de forma relevante o prazo da venda. Os descontos têm sido comuns. O Raio-X FipeZAP do primeiro trimestre de 2026 mostra que 67% das transações tiveram desconto. Entre os negócios fechados abaixo do valor anunciado, o abatimento médio foi de 13%.

Exemplo mostra o efeito dos juros compostos

A coluna relata o caso de um proprietário que pediu R$ 1,5 milhão, recusou descontos e levou cinco anos para vender pelo preço desejado. Se tivesse aceitado R$ 1,2 milhão no início e obtido retorno de 10% ao ano, chegaria a cerca de R$ 1,93 milhão no fim do período. A diferença para os R$ 1,5 milhão recebidos depois seria próxima de R$ 430 mil, antes de condomínio, impostos e manutenção. Trata-se de uma simulação, não de garantia de retorno.

Âncoras psicológicas dificultam a negociação

O efeito dotação leva o proprietário a atribuir mais valor ao que possui, enquanto o preço anunciado vira uma âncora. Assim, uma proposta inferior parece uma perda, embora o valor pedido ainda seja apenas uma expectativa.

A análise adequada compara o dinheiro disponível para investir hoje com o valor provável de uma venda futura, descontando custos, valorização potencial e incerteza. Nem todo desconto compensa, mas toda espera tem um preço.

*Com informações de Folha de S.Paulo