O investidor não liga para o mapa, liga para o retorno

Fiz recentemente um teste. A Trinca entrou como sócia de um lançamento em Goiânia, num bairro consolidado da cidade, em parceria com a EBM (a maior incorporadora e construtora do Centro-Oeste, com 45 anos de atuação) e a Cyrela, maior incorporadora de capital aberto do país. É o maior empreendimento da história do Centro-Oeste em VGV, algo em torno de R$ 500 milhões. O projeto já era, sozinho, um sucesso de vendas. Mas eu queria responder outra pergunta: esse empreendimento venderia fora de Goiânia, para gente que nunca pisou lá?

A resposta chegou rápido, e ela importa mais do que o resultado comercial em si.

O terreno é o ativo escasso, não o projeto

Nos últimos 24 meses, o maior terreno lançado em Goiânia não passou de 2 mil metros quadrados. Este tinha 6 mil, e estava em negociação havia 15 anos até a EBM fechar o negócio. Isso diz algo que vale para qualquer mercado consolidado: incorporadora boa resolve construção, mas quem segura terreno grande por 15 anos segura também o acesso ao mercado. A barreira de entrada real, em cidades já verticalizadas, não é capital nem know-how de obra. É paciência para negociar terra.

Mercado regional ainda está barato

Goiânia é o terceiro maior mercado imobiliário do país e, ainda assim, segue com preços defasados em relação ao seu próprio tamanho. Isso não é exclusividade de Goiânia: é um padrão em capitais regionais que cresceram em população e renda sem que o preço do metro quadrado acompanhasse na mesma velocidade. Quando o produto certo aparece, com a chancela de quem já entende o mercado local e de um parceiro com musculatura nacional, esse descompasso de preço vira a própria tese de investimento.

O investidor comprou retorno, não endereço

O ponto mais revelador do teste não foi o volume vendido. Foi para quem vendemos. Unidades negociadas por investidores em São Paulo, no Maranhão, na Paraíba — gente que, antes de aceitar a proposta, nunca tinha ido a Goiânia e talvez nunca vá. Pra esse investidor, a pergunta não é “onde fica o imóvel”. É “quanto eu ganho, com que risco e comparado a quê”. Ele compara o retorno do imóvel com o que o dinheiro renderia na bolsa ou no mercado financeiro, e decide em cima disso, não em cima de uma plantinha ou uma maquete.

Isso muda o papel de quem vende. Não adianta mais depender só de quem já está na praça ou de leads que chegam por anúncio. O corretor que entende o produto, sabe traduzir o fluxo de pagamento e consegue gerar confiança à distância compete pelo mesmo investidor em qualquer lugar do Brasil, mesmo sem nunca ter pisado na cidade do empreendimento.

Minha visão

O crédito mais barato e a Selic em queda vão ajudar o mercado, mas o que esse teste me mostrou é outra coisa: o capital já não tem mais endereço fixo. Ele vai atrás de onde o preço ainda não embutiu o crescimento, e cada vez mais aceita decidir isso remotamente, com base em número e em confiança, não em visita a estande. Para o mercado regional, isso é oportunidade. Para quem vende, é a prova de que o limite de quem você alcança deixou de ser geográfico.