Como criar disciplina e bater metas no mercado imobiliário, com Cézar Haik

O vídeo completo deste episódio está inserido no topo da página. Assista para acompanhar a conversa na íntegra com Cézar Haik.

Construir uma carreira de sucesso e manter a consistência em vendas no mercado imobiliário exige mais do que talento natural: exige método, resiliência e autodisciplina diária. Neste episódio do Portas Entrevista, recebemos Cézar Haik, sócio-fundador e CEO da ATrinca Real Estate, para discutir como o autotreinamento e o raciocínio estatístico transformam adversidades em resultados concretos.

Com uma trajetória que vai desde o início com seguro-desemprego num quarto de 2 metros por 2 metros em São Paulo até se tornar o diretor de vendas mais jovem da história da Cyrela — movimentando mais de R$ 3 bilhões em negócios —, Cézar detalha as práticas comerciais e de liderança que o mantiveram como campeão de vendas por 12 anos consecutivos.

O que você vai aprender neste episódio

• Treino da autodisciplina: Como desenvolver consistência e resiliência transformando momentos de dor em combustível operacional.
• Funil de vendas estatístico: A fórmula prática baseada na métrica 60-20-12-1 para previsibilidade de conversão.
• Alavancagem no início de carreira: Como gerir o custo de vida e reinvestir comissões na geração de leads e parcerias.
• Transição para a liderança: O processo de ressignificar metas individuais para formar e multiplicar corretores campeões.
• Ecosistema e colaboração: A importância do tripé educação, informação e tecnologia na aceleração das transações imobiliárias.

Transformando dores em combustível para a alta performance

A trajetória de Cézar Haik no setor imobiliário foi moldada pelo enfrentamento precoce de desafios pessoais e financeiros. Após perdas familiares na infância e o abandono da faculdade de engenharia por falta de recursos em Rio Claro, Cézar encontrou na corretagem a única porta de entrada para a capital paulista.

Ao chegar a São Paulo, manteve o seu custo de vida reduzido para garantir autonomia e poder de reinvestimento. Alugou um pequeno depósito de fundos e utilizou a verba da rescisão prévia e do seguro-desemprego para financiar os primeiros passos na profissão.

“Confiança é treinável, disciplina é treinável, convicção é treinável, consistência é treinável. A dor é uma oportunidade para você se treinar todos os dias se quiser se lembrar disso.”— Cézar Haik, CEO da ATrinca Real Estate

A disciplina rígida adotada ao longo da carreira não veio como um dom inato, mas como um processo constante de autotreinamento diário. Para Cézar, encarar a realidade do momento sem pular etapas é a base para construir uma carreira sólida e sem medo de decisões difíceis.

Estatística e metrificação: a lógica do funil 60-20-12-1

Logo nos primeiros meses como corretor, Cézar percebeu que o mercado operava com pouca previsibilidade de dados. Ao questionar os principais vendedores da equipe sobre o volume de atendimentos necessário para fechar um contrato, notou a ausência de métricas claras e passou a registrar rigorosamente todas as etapas da sua rotina comercial.

A partir do acompanhamento de chamadas, panfletagem e captação de leads, estruturou uma equação simples que utilizou para treinar suas equipes ao assumir posições de gestão:

• 60 clientes captados (base de prospecção e leads gerados);
• 20 agendamentos efetuados (contatos qualificados com interesse ativo);
• 12 visitas realizadas (atendimentos presenciais no produto);
• 1 venda concluída (fechamento de contrato).

Sob essa perspectiva, vendas deixa de ser tratada como um talento subjetivo e passa a ser encarada como repetição estatística. Cada recusa recebida durante o processo comercial é apenas um passo matemático que aproxima o corretor do próximo fechamento.

Alavancagem de vendas e transição para a gestão de equipes

Ainda na fase inicial da carreira, com apenas oito meses de atuação, Cézar adotou uma estratégia inovadora de alavancagem: em vez de gastar suas comissões com consumo, manteve suas despesas fixas mínimas e investiu capital próprio em anúncios no portais imobiliários.

Como o volume de contatos gerados era maior do que sua capacidade individual de atendimento, estabeleceu parcerias com colegas de equipe que estavam sem vender, financiando os anúncios em troca de divisão de comissão (fifty-fifty). A iniciativa gerou volume de vendas para a operação e consolidou sua liderança orgânica, resultando na sua promoção a gerente de vendas.

“Quando você decide, você vai encontrar as respostas, não tem como. Você tem que abraçar a decisão e ir até o final. Deus não multiplica a confusão.”— Cézar Haik

Anos mais tarde, ao ingressar na Cyrela, assumiu a gerência aos 23 anos e a diretoria de vendas aos 27 anos — tornando-se o executivo mais jovem a ocupar esses cargos na história da incorporadora. O avanço na hierarquia exigiu uma redefinição de propósito: migrar da busca pelo troféu individual para a formação de gerentes e corretores campeões.

Educação, tecnologia e colaboração no mercado imobiliário

A maturação da carreira executiva culminou na transição de Cézar para o empreendedorismo com a criação da ATrinca Real Estate. A tese da empresa reflete a necessidade de profissionalização contínua do mercado por meio de grandes eventos, capacitação técnica e desenvolvimento de incorporações.

Na visão de Cézar Haik, a evolução da eficiência no setor depende diretamente da superação de comportamentos individualistas e do fortalecimento de parcerias entre profissionais e ecossistemas de tecnologia, como a Loft.

Comparativo de mentalidade comercial no setor imobiliário

• Modelo Tradicional Individualista: Foco em transações isoladas, retenção de informações, receio de dividir comissões e dependência de intuição.
• Modelo Colaborativo de Alta Performance: Foco no nicho de atuação, uso de dados e CRM, parcerias ativas entre corretores e suporte tecnológico em etapas burocráticas para maximizar o tempo em vendas[.

Perguntas Frequentes (Mini-FAQ)

Como começar no mercado imobiliário sem experiência prévia?

O ideal é ingressar em uma imobiliária ou incorporadora estruturada para contar com suporte de liderança. Em vez de atuar de forma isolada, identifique os profissionais de maior resultado da empresa, observe suas rotinas, adote um coração ensinável e cumpra com rigor todas as etapas operacionais, como ligações e prospecção.

Qual a importância do foco em nicho para o corretor de imóveis?

Definir uma região, tipo de produto ou segmento específico (como lançamento ou terceiros) permite maturidade para superar objeções com mais rapidez. Tentar abraçar múltiplos perfis de imóveis cria a falsa ilusão de mais oportunidades, mas desacelera a especialização e a conversão de vendas.

Como lidar com a oscilação financeira no início da carreira de corretor?

A chave é manter o custo de vida o mais baixo possível nos primeiros anos e não elevar o padrão de consumo ao receber comissões expressivas. O capital excedente deve ser reservado e reinvestido em ferramentas de trabalho, anúncios e capacitação.

O que aprendemos com este episódio

A trajetória de Cézar Haik evidencia que a alta performance continuada no mercado imobiliário é fruto de processos estruturados e mentalidade resiliente. Em vez de depender de talentos inatos ou de condições ideais, o sucesso comercial é construído através da metrificação constante de ações, do foco em um nicho de mercado e do respeito às etapas de amadurecimento profissional.

Seja na corretagem, na gestão de equipes ou no empreendedorismo imobiliário, a capacidade de tomar decisões claras, trabalhar em parceria e utilizar ferramentas de tecnologia e educação é o que garante a sustentabilidade e o crescimento no longo prazo.