Lucro duradouro na imobiliária começa na educação da equipe, não na tecnologia

Alugar um imóvel já foi uma maratona de visitas, papéis e assinaturas que consumia mais de uma semana. Em imobiliárias que redesenharam seus processos e adotaram novas tecnologias, essa jornada foi totalmente revista e acelerada, e parte dela cabe hoje em minutos. O cliente percebe. Só que a tecnologia é a parte visível. Antes de mudar um processo ou adotar uma ferramenta, houve muito estudo, e antes do estudo houve algo mais básico: alguém preparou a mente para enxergar o problema de outro jeito. É aí que teoria e prática se casam, e é por esse casamento que vale começar.

O cliente aprendeu a esperar facilidade

Uber, Airbnb, Netflix, Spotify e Amazon mudaram o que o consumidor considera normal. Pedir um carro, reservar um espaço, ver um filme ou comprar um produto passou a exigir poucos toques, e esse padrão acompanha a pessoa quando ela procura um apartamento para alugar ou comprar. Em parte do mercado imobiliário o contraste ainda é grande, e é nele que está a oportunidade. Lucro duradouro vem do cliente que volta e indica, e isso se constrói com serviço bem prestado, não com campanha.

Há também uma questão coletiva. Quando um concorrente vai mal, o primeiro pensamento costuma ser “melhor para mim”. Convém desconfiar. A confiança funciona como na aviação: uma falha pontual abala a percepção sobre o setor inteiro, e ninguém separa a companhia da atividade. Quando uma parte relevante do mercado entrega serviço lento, informação confusa e processo manual, a imagem de todos os corretores e imobiliárias paga a conta, inclusive a dos que trabalham bem. Defender o setor como profissional, capaz de agregar na intermediação e na inteligência do negócio, passa por cada empresa fazer o próprio dever de casa.

O binômio economia e educação

O ponto de partida é a produtividade: saber fazer melhor, agradar mais o cliente e fazer tudo isso a um custo menor. Em termos técnicos, é quanto cada hora de trabalho produz, e é ela que sustenta salário e lucro no longo prazo. Segundo o FGV IBRE, a produtividade do trabalho no Brasil cresceu em média 0,8% ao ano entre 1996 e 2024, e cerca de 60% desse avanço veio da agropecuária. No primeiro trimestre de 2026, ela caiu 0,5% por hora efetiva, com fraqueza recorrente no setor de serviços, onde o mercado imobiliário está.

Países que trataram o binômio economia e educação como estratégia colheram resultados, quase sempre depois de muito tempo. O economista Nilson Teixeira lembra, no Valor, que a Coreia do Sul tinha renda per capita semelhante à brasileira no início dos anos 1980 e hoje tem quase o triplo. A Finlândia começou a implantar a escola básica de nove anos em 1972, levou a formação de professores para as universidades em 1974 e, segundo o Banco Mundial, só viu o prestígio da carreira docente mudar cerca de dez anos depois. Entre os anos 1970 e 1990, o país passou de renda média a alta. O Chile, com investimento proporcional ao PIB semelhante ao brasileiro, lidera a América Latina no Pisa 2022.

Há ressalvas. A Coreia recebeu bilhões de dólares dos Estados Unidos no pós-guerra, a Finlândia perdeu o posto de topo que ocupou por uma década no Pisa, e nenhum desses casos se explica só pela sala de aula. O padrão que se repete é o prazo: educação é lenta, cara e raramente paga no mês seguinte.

Do evento à segunda-feira

Congressos e convenções cumprem um papel importante: apresentam tendências, aproximam pessoas e mostram o que os pares estão fazendo. O desafio é o que vem depois, o aprofundamento. Uma palestra ou um conteúdo de rede social abre a porta, mas ninguém domina cliente, tecnologia, processo, economia e a dinâmica da própria cidade em uma tarde. Por isso ganham espaço formatos que combinam palestras com oficinas, que permitem recortar um tema e ir fundo. O CIMI360 trabalha assim desde o início.

A Convenção Loft/Portas aposta no mesmo caminho. A edição de 2026 foi programada para mais de mil participantes, em dois dias, com mais de 30 horas de conteúdo e mais de dez mentorias. A próxima está prevista para março de 2027 e deve combinar a plenária aberta com oficinas (os laboratórios de conhecimento) no segundo dia.

Mas o que muda uma empresa acontece na segunda-feira seguinte, e é ali que o casamento entre teoria e prática ganha corpo. A teoria, que vem do estudo, do evento e da oficina, prepara a mente para situações que a pessoa ainda não viveu. A prática valida o que foi aprendido e o aprofunda. Uma não substitui a outra, e quem despreza a teoria costuma repetir erros que outros já mapearam. E o primeiro a aprender precisa ser o próprio gestor, porque equipe que estuda sob uma liderança que não estuda tende a esbarrar nela. Isso é opinião, não dado.

Delegar o que pesa, ficar com o que importa

Quem puxava a carroça e estudou passou a conduzir o trem. Quem escrevia à máquina passou ao computador, e quem tinha acesso limitado à informação passou a explorar a internet. Em cada onda, o trabalho braçal e repetitivo foi o que se substituiu, e o trabalho intelectual tendeu a ganhar valor. A inteligência artificial segue o mesmo roteiro: sem oba-oba, é mais uma ferramenta. Quem tiver conhecimento para usá-la pode delegar cadastro, conferência e primeiras respostas, e dedicar o tempo às relações humanas, o que o setor tem de mais difícil de substituir. Entender o cliente, o mercado, a tecnologia, os processos, a economia e a cidade onde se atua é o que permite escolher bem o que delegar.

Reconheço o limite da tese: não há estudo que garanta que treinar uma equipe gere retorno na mesma proporção em toda imobiliária, e formação mal escolhida também é custo. O resultado depende de gestão, de caixa e do mercado local. Ainda assim, quem espera ganho imediato da educação tende a abandoná-la cedo demais.

Que conhecimento a sua imobiliária, e você, estão construindo hoje e que só vai render daqui a dois anos?

Tabela resumo

O que fazer	O que pesa na decisão
Investir em educação da equipe agora ou adiar	Depende do caixa, da rotatividade, do prazo de retorno que a empresa aceita e da maturidade dos processos
Evento ou formação aprofundada	Depende do objetivo (atualizar-se ou dominar um tema), do tempo disponível, do nível do profissional e de quem vai aplicar o aprendizado depois
Qual tecnologia adotar primeiro	Depende de onde o cliente desiste, do custo do atrito, da qualidade dos dados e do preparo da equipe
Quanto delegar à inteligência artificial	Depende do risco de cada tarefa, da supervisão humana, do cuidado com os dados do cliente e do custo
Seguir o exemplo de outros países	Depende do contexto histórico, da continuidade política, da cultura escolar e de ajuda externa