O que é um broker e como esse profissional atua no mercado imobiliário

É comum ouvirmos o termo “broker” no mercado imobiliário, mas o que ele significa realmente? Qual é a diferença entre esse profissional e um corretor de imóveis ou um gerente imobiliário?

Muitas vezes usado de maneira incorreta, esse título em inglês não aparece na legislação brasileira. Por isso surgem dúvidas acerca da formação desse profissional, se ele também precisa ter um registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI) e até mesmo sobre suas responsabilidades.

Para esclarecer essas dúvidas e explicar melhor um conceito emprestado dos Estados Unidos, o Portas ouviu Guilherme Ribeiro, que é membro da diretoria de Intermediação Imobiliária da Vice-Presidência de Negócios Imobiliários do Secovi-SP (sindicato do setor).

“No fim das contas, o que diferencia um profissional não é o título em inglês que utiliza, mas sua competência, seus resultados e a qualidade do serviço que entrega ao cliente”, adianta o especialista.

O que é um broker no mercado imobiliário?

O termo broker originalmente se refere ao profissional responsável pela operação de uma imobiliária, com atribuições que vão muito além da intermediação de imóveis. Mas é importante dizer que a legislação brasileira não reconhece o broker como uma categoria profissional distinta da de corretor de imóveis.

Com origem no mercado norte-americano, o termo “broker” tampouco é usado de uma maneira padronizada no mercado imobiliário brasileiro, o que pode gerar certa confusão. Por exemplo, algumas empresas o adotam para designar corretores de alto padrão, profissionais mais experientes ou até como estratégia de posicionamento comercial.

É o que explica Guilherme Ribeiro, do Secovi-SP, para quem o termo “broker” deveria se referir ao proprietário de uma imobiliária:

“Nos Estados Unidos, o broker é um profissional com licenciamento específico, que pode atuar de forma independente, abrir sua própria imobiliária e supervisionar outros agentes. Portanto, a interpretação mais adequada do termo no Brasil seria a de proprietário ou responsável pela operação de uma imobiliária, e não simplesmente a de um corretor de imóveis.”

O que faz um broker imobiliário?

As principais responsabilidades e atribuições de um broker, considerando o conceito original do termo, envolvem a definição da estratégia comercial, o recrutamento, a formação e o desenvolvimento de corretores, de acordo com Guilherme Ribeiro. 

Além disso, ele acrescenta que a gestão do negócio, a construção de parcerias e a supervisão das operações também cabem a esse profissional.

“Em algumas redes imobiliárias, especialmente de origem americana, existe uma separação clara entre a gestão da imobiliária e a atividade comercial. Nesses modelos, o profissional responsável pela liderança não pode realizar vendas próprias, justamente para evitar que concorra com os corretores que deveria apoiar”, explica o entrevistado.

“Essa filosofia parte do princípio de que o papel do líder é desenvolver seus profissionais, gerar oportunidades e criar condições para que todos tenham sucesso, e não disputar clientes e comissões com sua própria equipe.”

Segundo ele, o broker deve ser visto principalmente como um gestor e empreendedor. “Seu sucesso deve ser medido muito mais pelos resultados da equipe e da imobiliária do que por suas vendas individuais.”

Qual é a diferença entre broker, corretor de imóveis e gerente imobiliário?

A principal diferença entre broker, gerente imobiliário e corretor de imóveis está no nível de responsabilidade e no papel que cada profissional desempenha dentro da operação imobiliária. 

Confira, a seguir, a explicação do especialista do Secovi-SP para cada uma dessas funções.

Função	Explicação de Guilherme Ribeiro
Corretor de imóveis	“É o profissional habilitado para realizar a intermediação imobiliária. Sua atividade envolve a prospecção de clientes, captação de imóveis, atendimento, negociação e concretização dos negócios.”
Gerente imobiliário	“É responsável pela liderança e pelo desenvolvimento de sua equipe de corretores. Seguindo a terminologia de alguns modelos norte-americanos, pode ser chamado de team leader. Em determinadas estruturas, esse profissional funciona quase como um empreendedor dentro da própria imobiliária, formando sua equipe, desenvolvendo sua carteira de negócios e gerenciando seus resultados. É como se construísse uma pequena imobiliária dentro de outra, compartilhando a marca, a infraestrutura e os recursos da organização.”
Broker	“É o responsável pela operação imobiliária como um todo. Sua atuação envolve decisões estratégicas, gestão de pessoas, desenvolvimento da marca, resultados financeiros e crescimento do negócio. Pode ser o proprietário da imobiliária ou o profissional designado para liderá-la.”

Ou seja, o corretor faz as transações imobiliárias, o gerente desenvolve e lidera sua equipe, e o broker responde pelo desempenho global da imobiliária.

“Vale ressaltar que essas denominações não representam categorias profissionais distintas na legislação brasileira e podem variar conforme o modelo de negócios de cada empresa”, reforça o entrevistado.

Em quais segmentos do mercado imobiliário um broker pode atuar?

A utilização do termo broker está mais relacionada à cultura empresarial, ao modelo de negócios e ao posicionamento profissional do que propriamente ao segmento imobiliário em que se atua, de acordo com Guilherme Ribeiro.

Segundo ele, o termo broker é mais frequentemente encontrado em redes imobiliárias de origem internacional, especialmente norte-americanas, que adotam modelos de gestão nos quais existe uma distinção clara entre o responsável pela operação e os corretores que fazem as transações.

Mas o termo também é usado no mercado de imóveis de alto padrão e luxo. “Embora, nesse segmento, muitas vezes seja empregado como uma denominação comercial para corretores especializados, sem necessariamente representar uma função de gestão”, diz Ribeiro.

Além disso, o termo pode assumir outro significado no mercado imobiliário corporativo: 

“É comum a utilização da expressão broker ou brokerage para se referir à própria empresa de intermediação imobiliária, especialmente aquelas especializadas em escritórios, galpões logísticos, imóveis comerciais e grandes operações de investimento. Nesse contexto, fala-se em empresas de brokerage e não necessariamente em um profissional individual.”

Broker é regulamentado no Brasil?

No Brasil, não existe uma regulamentação específica para a atividade de broker, como ocorre nos Estados Unidos, onde existe uma distinção formal entre o “real estate agent” e o “real estate broker”, com requisitos específicos de formação, experiência e licenciamento, conforme a legislação de cada estado.

A legislação brasileira reconhece e regulamenta a profissão de corretor de imóveis, por meio da Lei nº 6.530/1978, mas não estabelece uma categoria profissional distinta com a denominação de “broker”, de acordo com o diretor do Secovi-SP Guilherme Ribeiro.

“No Brasil, o uso do título de broker não exige uma certificação adicional nem confere atribuições ou prerrogativas especiais. O que determina a necessidade de registro no CRECI é a atividade efetivamente exercida.”

O que diz a Lei nº 6.530/1978 sobre a atividade do corretor de imóveis

“Art. 3º Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária.”

A legislação também estabelece, em seu artigo 6º, uma exigência para as imobiliárias: as pessoas jurídicas inscritas no CRECI devem ter como sócio-gerente ou diretor pelo menos um corretor de imóveis individualmente registrado. Isso não significa, no entanto, que todos os executivos e diretores da empresa precisem ter CRECI.

Em outras palavras, se o profissional chamado de “broker” fizer intermediação imobiliária ou assumir a responsabilidade técnica de uma imobiliária, deverá estar devidamente habilitado, com CRECI, assim como todo corretor de imóveis. 

Mas, se ele atuar exclusivamente como executivo, em funções administrativas ou estratégicas, sem exercer atividades privativas da corretagem, não existe necessariamente essa exigência.

“Portanto, no Brasil, broker é uma denominação de mercado, pouco utilizada e muitas vezes de maneira incorreta, não uma categoria profissional regulamentada. O que importa juridicamente não é o título utilizado, mas as responsabilidades e atividades efetivamente desempenhadas”, resume Ribeiro.

Broker precisa ter CRECI para trabalhar no mercado imobiliário?

Depende das funções que o broker exerce, como já vimos no tópico anterior. Se ele exercer diretamente a intermediação imobiliária ou assumir a responsabilidade técnica da imobiliária, precisará ter registro no CRECI. 

“Mas, se atuar exclusivamente como executivo, desempenhando funções administrativas, estratégicas ou de gestão empresarial, sem praticar atos privativos da corretagem ou assumir a responsabilidade técnica, o registro não é obrigatório”, diz o diretor do Secovi-SP.

Ou seja, o CRECI não é uma exigência para qualquer pessoa que trabalhe em uma imobiliária, mas para o exercício das atividades profissionais regulamentadas. 

Como se tornar um broker imobiliário?

Para se tornar um broker imobiliário, considerando esse profissional como o responsável pela operação de uma imobiliária, suas competências devem ir muito além do conhecimento sobre imóveis e técnicas de vendas.

“É fundamental ter visão empresarial, capacidade de liderança, gestão de pessoas, planejamento estratégico e conhecimentos de finanças, marketing e tecnologia”, lista Guilherme Ribeiro. 

“Um bom broker precisa saber recrutar, desenvolver e reter talentos, estabelecer processos comerciais, acompanhar indicadores de desempenho e construir um negócio sustentável”, complementa.

Além disso, é importante ter experiência prática no mercado imobiliário. “É muito difícil liderar e orientar corretores sem conhecer os desafios que eles enfrentam no dia a dia.”

Quanto ganha um broker imobiliário?

A remuneração de um broker depende de vários fatores, incluindo o modelo de negócios e principalmente as responsabilidades atribuídas ao profissional. É o que explica o diretor do Secovi-SP entrevistado:

“Considerando o conceito tradicional de broker como responsável pela operação imobiliária, sua remuneração normalmente está vinculada aos resultados da empresa. Quando é proprietário, sua receita decorre da participação nos resultados do negócio. Quando atua como executivo contratado, pode receber remuneração fixa, variável ou uma combinação das duas, com bonificações relacionadas ao desempenho da operação.”

Ainda segundo Guilherme Ribeiro, algumas redes imobiliárias preveem que o broker participe das comissões geradas pelas transações realizadas pelos corretores vinculados à empresa. “Nesse caso, sua remuneração está diretamente associada à capacidade de desenvolver uma equipe produtiva e uma operação rentável”, conclui o especialista.

Agora que você conhece melhor a atuação do broker, entenda também como funciona a profissão de corretor de imóveis.