IA abre espaço para corretor reforçar relacionamento com clientes, dizem especialistas em webinar da Loft

A Inteligência Artificial pode automatizar tarefas operacionais nas imobiliárias, mas o relacionamento com o cliente e a capacidade de identificar novas oportunidades na própria carteira continuarão sendo diferenciais dos corretores. Essa foi uma das mensagens de um webinar promovido em outubro pela Loft para profissionais do setor, que também compartilhou aprendizados do Blueprint Vegas 2026, evento global de inovação e tecnologia para o mercado imobiliário e a construção.

Para Patricia Schiavo, vice-presidente comercial da Loft, uma das principais oportunidades está em aproveitar melhor os relacionamentos que as imobiliárias já construíram. “A imobiliária tem muita informação do inquilino, fala com ele todo mês e sabe onde mora, em qual imóvel e o perfil familiar desse inquilino. Mas, na hora que o cliente está procurando um imóvel para comprar, ele vai na área de vendas e o relacionamento começa do zero”, afirmou.

A executiva defendeu deixar de enxergar cada operação como uma transação isolada e passar a tratar a pessoa como um cliente único, identificando suas necessidades ao longo do tempo. “A provocação que fica é que talvez a gente devesse gastar menos tempo procurando novos clientes e usar um pouco desse tempo aprendendo com os clientes que estão na base da imobiliária ou já passaram”, disse Schiavo.

Cézar Haik, CEO da A Trinca Real Estate, reforçou o potencial comercial dessa estratégia. Em uma ação com um parceiro, segundo relatou, a orientação foi abrir a agenda telefônica, selecionar os primeiros 50 contatos e oferecer os serviços. A tática resultou em 50 vendas. “É muito mais caro trazer cliente novo do que vender para quem já é cliente”, resumiu.

Para Haik, o corretor que limita sua atuação à comissão da compra e venda deixa de aproveitar oportunidades que surgem depois da transação. O cliente, exemplificou, pode precisar de financiamento, mudança, seguro-fiança ou serviços de arquitetura, por exemplo.

Diferenciais em um mercado imobiliário cada vez mais padronizado

Além de aproveitar a carteira existente, os corretores precisam encontrar formas de se diferenciar em um mercado no qual os anúncios e o atendimento tendem a se parecer cada vez mais. Haik observou que vídeos e descrições de imóveis seguem padrões semelhantes, inclusive com a disseminação de ferramentas de Inteligência Artificial. “Empresas que quebram os padrões se destacam. Se você pensar diferente, não precisa ser necessariamente a coisa mais competente ou mais inteligente, já vai conseguir”, afirmou.

A especialização é outro caminho apontado pelo executivo. Com o acesso facilitado à informação, o cliente chega mais preparado para a negociação, conhecendo características do imóvel e da localização. Nesse cenário, o diferencial do corretor está no conhecimento específico do tipo do imóvel e na capacidade de demonstrar essa bagagem.

Para Felipe Morgado, VP da fintech Loft, a Inteligência Artificial pode retirar atividades operacionais da rotina e permitir que corretores e imobiliárias se dediquem mais ao atendimento e à construção de confiança. “Muita gente se apaixona pelo assunto IA e pula direto para a última etapa, de utilização da tecnologia, mas a gente tem de começar do início, ter os processos bem definidos, as regras de negócio”, afirmou.

Morgado citou como exemplos de aplicação da tecnologia as simulações instantâneas de crédito pelo WhatsApp e o uso de IA em processos de aprovação e análise de documentos. O executivo ressaltou que a escolha de uma ferramenta deve partir de uma necessidade concreta da operação, e não do entusiasmo com uma novidade. “Gastem um pedaço menor de energia para experimentar coisas novas, e invistam mais tempo para implementar coisas que já estão provadas na operação de vocês”, recomendou.

Tecnologia para simplificar a jornada do cliente

As oportunidades de melhora da eficiência operacional também foram destacadas por Lígia Gutierrez, VP de Real Estate Buying & Selling da Loft. Para ela, o debate sobre Inteligência Artificial precisa considerar toda a jornada de compra e venda, identificando etapas que podem ser simplificadas e tarefas que consomem tempo sem contribuir diretamente para o atendimento. “Mais do que IA, é entender o processo de ponta a ponta para ajudar a liberar os corretores de trabalho repetitivo”, afirmou.

A simplificação não implica em eliminar os intermediários. Patricia Schiavo ressaltou que o mercado imobiliário continua sendo um negócio relacional e que a digitalização deve facilitar a experiência, sem desconsiderar o papel dos profissionais.

Leonardo Urso, vice-presidente de SaaS da Loft, ampliou a discussão para o período posterior à compra ou à venda. “Como o imóvel pode representar a maior parte do patrimônio de uma pessoa, a relação com a imobiliária não deveria terminar na conclusão da transação”, disse. Urso também chamou a atenção para a diferença entre experimentar uma inovação e incorporá-la à rotina. A adoção acontece quando a ferramenta deixa de ser usada pontualmente e passa a fazer parte da operação.

Carteira de clientes como ativo estratégico

Nas perguntas da plateia, os participantes retomaram a necessidade de colocar o cliente no centro dos processos e de oferecer serviços complementares sem tornar a experiência comercial invasiva.

Schiavo reforçou a importância de tratar a carteira de clientes como um ativo estratégico. A executiva citou um dado apresentado no Blueprint Vegas 2026: em pesquisa, 88% das pessoas disseram que voltariam a usar ou indicariam corretores, mas apenas 13% efetivamente fizeram isso. “Integrada ao CRM, a tecnologia permite analisar conversas e perfis e priorizar os clientes que parecem estar mais próximos do momento adequado para um contato comercial”, disse.