Créditos tributários e precificação: os novos campos de disputa na eficiência imobiliária

A reforma tributária, considerada a mais profunda mudança no sistema de consumo em mais de seis décadas, já começou a redesenhar o mercado imobiliário — e pode abrir uma avenida de oportunidades para quem se antecipar.

Em meio a dúvidas e resistências, o novo cenário tende a ampliar a demanda por intermediação qualificada, especialmente na orientação de clientes diante de regras mais complexas.

“A gente sempre vê as mudanças como uma grande oportunidade também de fazer a diferença”, afirmou a consultora imobiliária Maria Carolina Gontijo, conhecida como a Duquesa de Tax, durante o segundo dia da Convenção Loft/ Portas.

O tempo, porém, joga contra quem opta por adiar decisões. Embora o modelo completo esteja previsto apenas para 2033, a reforma já está em curso, com obrigações vigentes desde este ano. “O sistema, de fato, já começou neste ano”, explicou a advogada Raquel Queiroz, que também participou da sessão sobre reforma tributária.

Na prática, isso significa que a adaptação não pode ser postergada sem custo. “Quanto mais você adia, mais complexo fica”, alertou. A falta de preparo pode gerar impactos financeiros diretos, incluindo riscos de indenização em operações mal estruturadas.

Pontos-Chave da Reforma no Setor Imobiliário

• Segurança jurídica: O papel da imobiliária migra da simples intermediação para uma consultoria de inteligência e segurança.
• Geração de créditos: Dominar o que gera crédito tributário (como tecnologia e energia) será o novo diferencial de margem.
• Formalização forçada: O novo monitoramento do governo reduz drasticamente o espaço para a informalidade entre locadores e locatários.
• Mudança de vocação: Regras tributárias podem tornar mais vantajoso transformar imóveis comerciais em residenciais
  
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Créditos tributários: o novo campo de disputa

Um dos pontos centrais da nova lógica é a necessidade de dominar a geração de créditos tributários — um fator que passa a ser determinante para a competitividade. “Você vai precisar saber o que te gera crédito”, afirmou Gontijo, citando despesas com tecnologia e energia como exemplos.

A mudança exige um nível de organização e controle que muitas imobiliárias ainda não têm. Por outro lado, abre espaço para diferenciação: quem estruturar bem sua operação poderá operar com mais eficiência e melhores margens.

Outro vetor importante é o avanço da formalização. Com maior capacidade de monitoramento, o espaço para informalidade por parte principalmente da relação entre locadores e locatários tende a encolher rapidamente. “A gente tem agora um empurrão do governo para a formalização”, disse Gontijo.

O que muda, na prática

Na essência, a reforma substitui cinco tributos por dois. PIS, Cofins e parte do IPI serão unificados na CBS, enquanto ICMS e ISS darão lugar ao IBS. A implementação é gradual, em um modelo de transição já em andamento. “A gente está trocando a roda com o carro andando”, resumiu Gontijo.

Segundo a Duquesa de Tax, trata-se da “maior mudança na regulação do consumo desde 1965”, com impacto direto sobre preços, contratos e a lógica de funcionamento dos negócios. Esse impacto chega direto ao coração das imobiliárias: a precificação.

“Toda a maneira como eu precifico também vai mudar”, disse Queiroz. O cálculo de impostos deixa de ser um detalhe operacional e passa a influenciar diretamente a estratégia comercial. Empresas que não revisarem seus modelos podem perder margem ou competitividade — especialmente em um mercado mais transparente e comparável.

De intermediário a consultor

A reforma também amplia totalmente o papel das imobiliárias. Mesmo sem assumir formalmente a assessoria tributária, elas passam a ter que orientar clientes sobre os efeitos das mudanças. “Você precisa orientar e mapear a operação naquilo que é alterado”, afirmou Queiroz.

Isso envolve desde ajustes contratuais até decisões sobre o uso dos imóveis — um movimento que reposiciona o setor como agente de inteligência, e não apenas de intermediação.

Variáveis antes secundárias ganham peso na equação. “Hoje importa quem é o locador, ao contrário de como era antes”, disse Queiroz. Fatores como número de imóveis, volume de receita e tipo de locação passam a influenciar diretamente o enquadramento tributário.

Em alguns casos, isso pode levar a mudanças estruturais. Pode ser interessante, para o peso do tributo ser menor, transformar um imóvel hoje comercial em residencial. “Em cidades com vocação universitária, pode-se criar moradias para os estudantes”, explica Queiroz.

A reforma não elimina a complexidade — ela a reorganiza. E, ao fazer isso, redefine o papel das imobiliárias no mercado.

Em um ambiente mais regulado, transparente e exigente, segurança, informação e capacidade de execução deixam de ser diferenciais e passam a ser pré-requisitos. Para quem se preparar, o “tsunami”, como definiu Gontijo, deixa de ser ameaça e passa a ser uma oportunidade concreta de crescimento.