O fator humano no mercado imobiliário em tempos de IA

Não há como negar a tecnologia e as ferramentas de IA como forças que estão reconfigurando o mercado imobiliário. Mas, na ponta da cadeia, como ressalta o apresentador Luciano Huck, existe um “Brasil com S, um Brasil real”. Algo que ficou ainda mais nítido na sessão “Conversas que Inspiram”, realizada durante a Convenção Loft/ Portas, realizado nos dias 15 e 16 de abril, em São Paulo.

Uma das histórias, apresentada por Ricardo Abreu, diretor da Abreu Imóveis, é a do “tapete mágico” — e da importância do ainda infalível “olho no olho”.

Em um momento em que a tecnologia promete transformar radicalmente a forma como se compra, vende e vive, o mercado imobiliário parece caminhar na contramão de uma substituição completa das relações humanas. A inteligência artificial pode até acelerar processos, cruzar dados e sugerir decisões — mas, na hora de escolher onde uma família vai viver, ainda é o fator humano que pesa.

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Lições de humanidade para o corretor digital

• A técnica do “tapete mágico”: Chegar 20 minutos antes, preparar o ambiente e estar presente de corpo e alma.
• Confiança como base: A reputação se constrói na consistência entre o que é dito e o que é cumprido.
• Olho no olho: A IA automatiza a burocracia, mas apenas o humano consegue interpretar sonhos e medos.
• Visão de equilíbrio: Priorizar relações sustentáveis e duradouras em vez de lucros imediatos.

A disciplina invisível por trás de uma venda

Com mais de 40 anos no mercado, Abreu resume o cotidiano de quem vive de intermediar sonhos: “Todo mês começa do zero. A rotina é dura, repetitiva e exige uma motivação constante — não apenas individual, mas de equipes inteiras.”

Foi tentando resolver esse desafio que nasceu a metáfora que hoje virou método.

Segundo o empresário, a ideia surgiu quase como uma fábula. Em sua narrativa, um “gênio” lhe oferece ajuda para aumentar as vendas — com uma condição: seguir regras simples, mas frequentemente negligenciadas.

A principal delas é quase banal: chegar antes.

“O corretor tem que chegar pelo menos 20 minutos antes do cliente. Abrir a janela, deixar o ambiente arejado, entender o bairro, testar tudo”, explica. Sem isso, o tal “tapete mágico” — símbolo da venda bem-sucedida — simplesmente não funciona.

A metáfora ganhou força dentro da equipe da Abreu Imóveis. Corretores passaram a, literalmente, “estender o tapete” na entrada dos imóveis e apresentar a ideia ao cliente como parte da experiência. Pode soar como encenação, mas, na prática, virou disciplina.

O básico que o digital não substitui

A história escancara um ponto sensível: em meio à digitalização, muitos profissionais passaram a acreditar que presença online, redes sociais ou ferramentas tecnológicas seriam suficientes para fechar negócios. Mas não são.

“O corretor esquece do básico”, diz o executivo. “Mostrar o imóvel, explicar o bairro, antecipar dúvidas, entender o que aquela família precisa.” Mais do que vender um imóvel, trata-se de interpretar um projeto de vida.

Hoje, compradores não querem apenas metragem, preço ou localização. Querem segurança sobre o futuro. Querem imaginar a rotina, o entorno, a vizinhança. E isso ainda depende de alguém que saiba ler pessoas.

Empreender, em uma visão atual, segundo Moira Toledo, diretora de risco e governança da Lello Imóveis, se sustenta sobre três pilares claros. “O primeiro é a confiança — quase uma condição básica de existência.” Sem ela, não há relação que se sustente. É a lógica da consistência: o que foi dito precisa ser cumprido, independentemente de contratos ou formalidades. É isso que constrói reputação ao longo do tempo e dá segurança para clientes, parceiros e equipes seguirem juntos.

O segundo pilar é o humano, diz a executiva, que durante 17 anos comandou um escritório próprio de advocacia. “Não se trata apenas de olhar para colaboradores, mas também para clientes, parceiros e a sociedade como um todo.” Em momentos críticos, como ocorreu na pandemia, isso se traduz em decisões difíceis, como abrir mão de receita para preservar relações e garantir o funcionamento do ecossistema — do locatário ao porteiro do condomínio.

Por fim, explica Moira, há a responsabilidade de devolver à sociedade parte do que se conquista, seja atuando em entidades, contribuindo para o ambiente regulatório ou promovendo bem-estar além do negócio. “Esses três elementos — confiança, humanidade e retribuição — formam um triângulo que deve orientar todas as decisões.”

Visão de equilíbrio

Os valores que orientam a forma de empreender também tendem a nascer das próprias raízes, avalia Alfredo de Freire, da Nova Freire, imobiliária de São José dos Campos (SP). No caso do executivo, eles vêm de uma formação familiar marcada por disciplina e simplicidade: filho de professor, criado sob a lógica de fazer o certo, e neto de alguém que lhe ensinou uma máxima que atravessa sua trajetória — “é melhor ganhar pouco de muitos do que muito de um só”.

A frase, simples na forma e estampada em uma das paredes de uma das filiais do grupo, carrega uma visão de equilíbrio: não ceder à ganância e construir relações amplas, sustentáveis e respeitosas. “É, no fundo, um jeito de olhar para as pessoas como igualmente importantes, independentemente de suas diferenças.”

Levar esses valores para o dia a dia — na família, na empresa e nas relações — é um exercício constante, explica Freire. Em um contexto de transformações rápidas, inclusive tecnológicas, como as que já começam a impactar o mercado imobiliário, o desafio é não perder o eixo humano. “Mais do que acompanhar inovações ou mudanças estruturais, trata-se de preservar o acolhimento, a proximidade e o cuidado com as pessoas.”

Segundo Huck, inspirado por uma conversa recente com o historiador Yuval Harari, existe um conflito básico sobre a mesa: a inteligência artificial seria como uma faca — capaz de alimentar, salvar ou ferir, dependendo de quem a utiliza. No mercado imobiliário, ela já torna transações mais eficientes, mas há limites claros. “Tem coisas que ela não vai substituir de jeito nenhum. O trato do corretor, o olho no olho”, resume o apresentador.