Revolução no mercado imobiliário, fiança aluguel completa 10 anos

Alugar um imóvel pode parecer um processo simples e intuitivo atualmente, mas carrega dez anos de evolução do mercado imobiliário. A virada de chave veio com a modernização das garantias locatícias, que trocaram processos demorados e baseados no fiador por modelos apoiados em análise de crédito rápida e tecnologia. A trajetória da fiança aluguel, criada pela CredPago em 2016 e incorporada à Loft cinco anos depois, ajuda a contar essa transformação.

A solução reúne atualmente 500 mil contratos ativos. Em vez de recorrer a caução, fiador tradicional ou seguro-fiança, o inquilino contrata a fiança aluguel, enquanto a empresa garantidora assume o risco da operação em caso de inadimplência.

“É um modelo que permite a milhares de brasileiros a viabilizar uma moradia. Sem a fiança aluguel, essas famílias provavelmente não conseguiriam alugar um imóvel”, afirma o CEO da Loft, Mate Pencz.

Quando a modalidade foi criada, as faturas de cartão de crédito eram usadas para medir a capacidade de pagamento do inquilino, com tempo de resposta de cerca de 15 minutos, algo inédito para a época. Hoje, o mesmo processo leva apenas alguns segundos.

“A ideia de criar a fiança aluguel era facilitar a vida das pessoas, mesmo quando a resposta fosse um não. O que não fazia sentido era um processo levar mais de um mês”, afirma Sandro Westphal, hoje vice-presidente da Loft e um dos fundadores da CredPago.

Quem puxou a proposta de resolver essa dor foi Jardel Cardoso, um dos fundadores da CredPago, a partir da própria experiência. Ao tentar alugar um imóvel em Joinville, o executivo precisou levantar extensa documentação para contratar um seguro-fiança e esperou semanas até descobrir que a proposta havia sido recusada.

“Fiquei uma semana levantando a documentação exigida, algumas me chamaram atenção, como o comprovante de residência. Me perguntava por que queriam o comprovante de residência se pretendia morar no apartamento em questão”, diz.

Na busca por soluções que desatassem o nó, Cardoso conta que as transações no cartão de crédito surgiram como uma escolha natural, por refletirem a pontualidade dos clientes no pagamento e o nível de gastos.

“Não adiantava criar uma plataforma de análise de crédito e apresentar para um grande banco ou seguradora, eles jamais mudariam a garantia por um motor de crédito construído por uma startup na época. Então começamos com 5 contratos em uma imobiliária”, diz.

A imobiliária escolhida na época para o primeiro teste foi a Brietzig Imóveis

A imobiliária escolhida na época para o primeiro teste foi a Brietzig Imóveis, de Joinville (SC), ainda em 2016. Segundo o sócio-administrador da imobiliária, Cleiton Brietzig, a adoção aconteceu de forma gradual. Em um primeiro momento, a nova garantia foi oferecida apenas para parte dos clientes, enquanto a equipe acompanhava seu funcionamento na prática e apresentava a novidade aos proprietários.

“Mexer na forma de garantia que existia havia décadas exigia cautela. Mas, aos poucos, fomos mostrando que havia uma alternativa mais rápida, menos burocrática e com mais segurança”, afirma. Cleiton é a segunda geração à frente da imobiliária, criada por seu pai em 1974.

A experiência positiva levou a Brietzig a ampliar gradualmente o uso da nova modalidade até praticamente substituir o fiador nos contratos de locação. Atualmente, segundo ele, o fiador permanece apenas em situações muito específicas, relacionadas ao perfil do imóvel ou do cadastro do cliente.

“O que se ganhou em termos de agilidade e desburocratização não tem mais volta. Ao longo desses dez anos, essa modalidade ajudou a criar um novo padrão para o mercado de locação.”

Sola de sapato para espalhar a fiança aluguel pelo Brasil

O principal ponto de convencimento para disseminar a fiança aluguel era mostrar a um setor acostumado ao fiador tradicional de que existia uma alternativa capaz de oferecer mais agilidade sem abrir mão da segurança jurídica. “A execução é que são elas: passou por sola de sapato, visita a imobiliárias, apresentação da ideia, tomar cafezinho e acompanhar os primeiros contratos”, relembra Westphal.

A digitalização permitiu que imobiliárias de diferentes portes tivessem acesso a ferramentas antes restritas às grandes operações. “Nós entendíamos que a tecnologia não substituiria o corretor, mas poderia dar às imobiliárias condições de competir em igualdade. A pequena imobiliária do Tocantins passou a ter o mesmo nível de tecnologia que uma imobiliária de São Paulo”, afirma Westphal.

O ganho não estava apenas na velocidade da análise, mas na possibilidade de a imobiliária iniciar a negociação já sabendo se o cliente tinha condições de contratar a garantia. “Isso tornou as visitas mais assertivas e aumentou significativamente a conversão”, diz o vice-presidente da Loft. Westphal afirma que a estimativa hoje é de três contratos de locação fechados a cada dez visitas – antes, a proporção era de um contrato a cada dez visitas.

A interação com corretores e donos de imobiliárias, no fim das contas, virou o modelo de operação da CredPago, depois incorporado e expandido pela Loft. “A indústria da locação já está consolidada, isso é um universo que você não muda. Desde o início tínhamos a pretensão de fazer o ganha-ganha, criar uma ferramenta onde as imobiliárias poderiam simplificar seus processos e fazer mais contratos de locação”, afirma Cardoso.

Relacionamento com imobiliárias ajudou a consolidar a fiança

Um argumento essencial para conquistar a confiança foi mostrar às imobiliárias que a nova garantia ampliava o universo de clientes aptos a alugar um imóvel ao viabilizar contratos que antes eram descartados ainda nas etapas iniciais da negociação.

“Eu fazia o gestor da imobiliária mensurar as oportunidades perdidas de locação”, afirma Veridiana Carneiro, executiva de negócios da Loft para as regiões do Paraná, Santa Catarina e a região central de Minas Gerais, e também do time de fundação da CredPago.

Para Veridiana, um dos segredos para a popularização do produto foi começar pelas “beiradas”, até que o mercado ganhasse confiança. “Fizemos essa estratégia de pegar imobiliárias médias e pequenas, fora dos grandes centros, até que o boca a boca fez com que chegasse às imobiliárias maiores.”

Com o tempo, a executiva lembra que o que consolidou a mudança de patamar das garantias locatícias foi justamente o trabalho próximo às imobiliárias. “Por mais tecnológico que a gente seja, o grande diferencial é o relacionamento, essa proximidade e o vínculo que criamos.”

Essa estratégia rapidamente começou a produzir resultados em diferentes regiões do país, onde a garantia locatícia passou a integrar a rotina comercial das imobiliárias.

Na Fuhro Souto, fundada há 40 anos em Pelotas (RS), o segundo mês de implementação, ainda em 2016, já resultou em 35 contratos de locação fechados com a fiança aluguel.

Fabrício Sorondo, sócio da imobiliária no segmento de locação e condomínios, lembra que o desempenho foi alcançado após um processo interno de preparação da equipe. “Fizemos uma rodada com a equipe para conduzir a capacitação, como deveria ser a venda e que tipo de resposta deveria ser dada às objeções”, diz. Segundo ele, o pagamento de bônus por contrato também foi decisivo para o sucesso da estratégia.

O trabalho conjunto na melhoria contínua da garantia locatícia acabou consolidando uma cultura dentro da empresa. “Ainda é a maior operação de garantia locatícia e a que mais comercializo mensalmente”, afirma.

Para Sorondo, a posição de destaque da imobiliária no mercado de locação de Pelotas está diretamente ligada ao pioneirismo na adoção da solução. “Passados dez anos, nos tornamos a imobiliária que mais aluga imóveis em Pelotas. Acredito que isso não teria ocorrido sem a Loft”, diz.

A transformação também alcançou empresas que já nasceram em um ambiente em que a digitalização fazia parte da estratégia de negócios. Fundada há nove anos em Londrina (PR), a Human Imóveis incorporou a fiança aluguel praticamente desde o início de sua operação.

Fernanda Romagnoli, CEO da empresa, conta que o produto passou rapidamente a fazer parte da estratégia comercial da equipe. “Aumenta a conversão de proposta para fechamento porque não perde o timing emocional daquele cliente”, afirma.

Ela relembra que, no início, boa parte do trabalho era explicar aos proprietários como funcionava esse novo modelo de garantia. “A gente precisava vender e ser o mais detalhado e explicado possível. Hoje, a fiança aluguel não é mais uma questão de faço ou não. Ela é necessária”, diz.

Segundo estudo da consultoria econômica Ecoa, os impactos financeiros do produto se espalham de ponta a ponta. A estimativa é que a fiança aluguel adicione anualmente R$ 57,8 milhões em receita para as imobiliárias e de R$ 32,7 milhões em comissões para corretores.

O cálculo usa como premissas o custo econômico da fiança aluguel em comparação com alternativas, como seguro-fiança, a análise mais rápida de contratos e a maior taxa de aprovação.

Para os inquilinos, a economia anual chega a R$ 114,3 milhões em comparação com as taxas e custos de modalidades tradicionais, como depósito caução e seguro-fiança. O estudo estima ainda que, sem a fiança aluguel, cerca de 215 mil contratos recorreriam a garantias tradicionais, normalmente mais caras e burocráticas.

O salto tecnológico da garantia na locação

Se a disseminação da fiança aluguel foi construída por meio do relacionamento com as imobiliárias, sua consolidação ao longo da última década ocorreu em paralelo ao amadurecimento tecnológico da operação.

“Todas as garantidoras entenderam que esse era o caminho. O que diferencia uma operação é a experiência acumulada ao longo de dez anos analisando riscos, comportamento dos clientes e performance da carteira”, afirma Westphal.

Segundo o executivo, a experiência construída ao longo da última década permitiu sofisticar a gestão de risco muito além de uma simples consulta aos birôs de crédito. A base histórica de milhões de análises passou a alimentar modelos capazes de compreender padrões de comportamento e calibrar decisões com maior precisão.

“Pode aparecer amanhã uma empresa com muito dinheiro e uma tecnologia tão boa quanto a nossa. O que ela não consegue construir de um dia para o outro é o legado de dez anos, entendendo quais riscos deram certo, quais deram errado e como esses clientes se comportaram ao longo do tempo”, afirma.

Dessa mentalidade, veio o posicionamento de sempre ajustar a fiança aluguel às novas demandas do mercado. “A gente não entendia o produto como concluído, sempre acompanhamos o mercado para atender mais e mais [aos pedidos dos clientes]”, afirma Fábio Cruz, então chefe das áreas de tecnologia e marketing da CredPago.

A constante evolução da garantia locatícia permitiu que o produto fosse a solução ideal para os momentos mais agudos da crise sanitária de covid-19. “As pessoas não tinham o que fazer, como alugar ou ir num cartório, e o produto estava pronto para resolver o problema desde o dia 1 da pandemia”, relembra Cruz.

O executivo de tecnologia foi protagonista de episódio digno dos primeiros dias de toda grande companhia: a central de atendimento 0800 caía em seu número particular de celular e, acumulando naquele momento o empreendedorismo e um emprego CLT, ele atendia as ligações do banheiro da empresa em que trabalhava.

As próximas fronteiras da locação

Se as primeiras gerações da fiança aluguel tinham como principal objetivo reduzir a burocracia da contratação, o próximo ciclo acompanha mudanças mais amplas no comportamento do consumidor e na própria dinâmica do mercado imobiliário.

A busca por flexibilidade fez com que o aluguel ganhasse espaço entre consumidores que priorizam o uso do imóvel em vez da posse, enquanto a digitalização elevou a expectativa por processos simples e respostas rápidas em todas as etapas da jornada.

Nesse contexto, a garantia deixou de ser apenas uma exigência contratual para se tornar parte da experiência de locação. “Passamos de um produto que precisávamos explicar qual seria a vantagem que as imobiliárias teriam para chegar a um bombril [como sinônimo de garantia locatícia]”, resume Cruz, ex-CTO da CredPago.

O vice-presidente da Loft, Sandro Westphal, aponta os caminhos para o futuro da locação e do mercado imobiliário. “A garantia locatícia já cumpriu seu primeiro grande ciclo. Agora o desafio é fazer com que a imobiliária encontre na Loft uma base de tecnologia, serviços e informação para qualquer necessidade do mercado imobiliário”, diz.

A Inteligência Artificial é a principal aposta para essa nova etapa de evolução da plataforma. Segundo Felipe Morgado, VP de serviços financeiros da Loft, a empresa vem incorporando IA em diferentes etapas da operação para reduzir o tempo de análise e diminuir o retrabalho das imobiliárias.

“Temos feito um embarque de muita IA na avaliação da documentação de abertura da inadimplência. Isso faz com que o processo seja ainda mais rápido e, em mais de 40% dos casos, a resposta seja imediata, o que agiliza o pagamento do valor em aberto”, afirma Morgado. A meta é elevar esse índice para 80%.

Outra frente é o uso da tecnologia para orientar as próprias imobiliárias na etapa anterior, ainda no pedido de pagamento para casos de inadimplência. “A IA identifica inconsistências nas informações enquanto a solicitação está sendo preenchida e orienta a correção antes mesmo do envio. Isso reduz idas e vindas e acelera toda a análise”, explica Morgado.