Vender valor, e não só metro quadrado

Quando o mercado desacelera, quem vende só metragem sente primeiro. Essa é a leitura que vale tirar da reportagem “Incorporadoras garimpam terrenos nobres para construir prédios com poucas unidades e clubes privados”, publicada pelo Estadão no sábado, 10 de outubro. A matéria mostra incorporadoras paulistanas comprando casas antigas, restaurantes e até um pet shop para montar terrenos em bairros como Itaim Bibi, Jardim Paulista e Jardim Guedala e, ali, lançar prédios com poucos apartamentos ou com clube privado de serviços.

Os exemplos são eloquentes. A Unacorp juntou 15 casas perto da Faria Lima para erguer um edifício de oito andares com apenas 14 unidades, todas acima de R$ 7 milhões. A Meta Incorporadora negociou com cerca de 30 famílias para formar a área de um empreendimento que terá clube com quadras, spa e restaurantes, com acesso limitado a cerca de 300 famílias. O arquiteto Fernando Forte, ouvido pelo jornal, resume a lógica desses projetos: “É uma equação de valor agregado, e não de escala.”

O detalhe que mais interessa a quem vende imóvel está no contexto. Segundo dados da Brain Inteligência Estratégica citados na reportagem, o alto padrão vendeu 39% menos unidades e lançou 53% menos no primeiro semestre. Hoje, um imóvel desse segmento leva em média 18 meses para ser vendido em São Paulo, contra cerca de sete meses no Minha Casa, Minha Vida. Ou seja, a aposta na diferenciação acontece justamente num mercado mais lento, em que o comprador tem tempo e opções.

Se até quem constrói para esse público está vendendo privacidade, serviço e experiência, e não apenas metros quadrados, o recado para a imobiliária que trabalha com o imóvel do dia a dia é claro. Não se trata de luxo. Em qualquer faixa de preço, quando o cliente pode esperar e comparar, ele não olha só o valor do metro. Olha o que vai viver ali.

Isso se traduz em atitudes práticas. A primeira é entender o cliente antes de mostrar o imóvel: como a família vive, do que não abre mão, o que aceita trocar. Quem faz essas perguntas apresenta menos opções e tem conversas melhores. A segunda é explicar o diferencial real, com a região junto. Escola, deslocamento, comércio, silêncio e o jeito do prédio, contados de forma concreta e sem adjetivo vazio, dizem muito mais do que o anúncio.

A terceira é colocar o custo total de morar na mesa desde cedo. A própria reportagem informa que o prédio da Unacorp prevê condomínio médio de R$ 8 mil e detalha a mensalidade estimada do clube da Meta. Em qualquer faixa, condomínio, IPTU e serviços entram na conta, e mostrar isso logo evita surpresa e dá segurança à decisão. A quarta é preparar o corretor para a venda consultiva, que não é discurso: é roteiro de atendimento, acompanhamento depois da visita e o hábito de registrar o que o cliente disse, para não recomeçar do zero a cada contato.

Quando o ciclo de venda se alonga, essa disciplina pesa ainda mais. Sai na frente quem acompanha bem o cliente ao longo do processo, e não apenas quem tem o imóvel na vitrine. A lição da reportagem é simples: em mercado mais lento, vender valor deixa de ser diferencial do luxo e passa a ser o que mantém a imobiliária relevante.