O que faz uma gleba comum virar objeto de disputa entre incorporadoras

Em quase toda cidade brasileira em crescimento, existe uma área de terra que, até poucos anos atrás, não interessava a ninguém fora do agronegócio ou da pecuária, e que de repente começa a receber visitas de corretores, engenheiros e representantes de incorporadoras. O gatilho costuma ser o mesmo: a cidade cresceu, a infraestrutura chegou perto (rede de água, energia, uma via de acesso), e o plano diretor do município passou a permitir parcelamento e construção ali. Esse é o momento em que uma gleba comum começa a valer não pelo que ela é hoje, mas pelo que pode se tornar — assim como já explicamos os termos que aparecem em todo anúncio de imóvel e os que surgem na hora de fechar negócio, aqui o vocabulário é o de antes de o terreno virar empreendimento.

O que exatamente é uma gleba?

Tecnicamente, é uma área de terra ainda não parcelada, sem registro individualizado em lotes, o que a distingue de um terreno urbano já demarcado. O tamanho varia muito, de poucos milhares de metros quadrados a centenas de hectares, e a situação fundiária costuma ser igualmente variada: parte pode ter matrícula rural, parte pode já estar em processo de reconhecimento como área urbana, e não é raro que uma mesma propriedade tenha uma fração com potencial de incorporação e outra que permaneça, por enquanto, fora desse enquadramento. É o zoneamento definido pelo plano diretor municipal que separa essas duas realidades: onde ele permite parcelamento e edificação, a terra ganha o que o mercado chama de potencial construtivo, e é esse potencial, não a área em si, que vira objeto de negociação.

Vender, permutar ou virar sócio do empreendimento?

Quando uma gleba chega a esse ponto, o proprietário raramente tem capital, estrutura técnica e capacidade comercial para incorporar sozinho, então o caminho comum é buscar uma incorporadora como parceira. Existem, em linhas gerais, três formatos de negócio, e cada um distribui o risco de um jeito diferente. Na venda à vista, o proprietário recebe um valor fechado e sai do negócio, com liquidez imediata mas normalmente abaixo do potencial de valorização se o empreendimento for bem-sucedido, já que o comprador embute no preço um desconto pelo risco que está assumindo. Na permuta física, o proprietário entrega a terra e recebe de volta uma fração das unidades construídas, tornando-se, na prática, sócio do produto final, com o risco de revenda das unidades passando a ser dele também. Na permuta financeira, o proprietário entrega a terra e recebe um percentual do VGV (Valor Geral de Vendas, o total que o empreendimento deve arrecadar) conforme as unidades forem sendo vendidas e pagas, o que tira dele o risco de precificação, mas mantém o risco de o negócio demorar, vender mal, ou nem sair do papel.

Como se chega ao valor de uma gleba?

A norma técnica brasileira de referência para avaliação de imóveis, a NBR 14653, reconhece diferentes métodos, e para terrenos com potencial de incorporação o mais indicado costuma ser o método involutivo, também chamado de residual. A lógica é fazer o caminho inverso: simular o empreendimento que poderia ser construído ali, projetar quanto ele arrecadaria, descontar todos os custos de viabilizá-lo (construção, projetos, licenciamento, marketing, corretagem, tributos) e a margem de lucro esperada pelo incorporador, e o que sobra é o valor atribuível ao terreno. No mercado americano, a lógica equivalente é conhecida como land residual technique, geralmente precedida de uma análise chamada highest and best use (o uso mais provável e rentável para aquele terreno, entre as opções que forem, em ordem, legalmente permitidas, fisicamente possíveis e financeiramente viáveis). Em ambos os casos, o resultado depende de premissas sensíveis, como a taxa de desconto usada no cálculo, o que explica por que duas avaliações do mesmo terreno podem chegar a valores bem diferentes.

Alguns detalhes técnicos que poucos conhecem fora do setor

Um deles é a outorga onerosa do direito de construir: em muitas cidades, o coeficiente básico de aproveitamento (quanto se pode construir sem custo adicional) é menor que o coeficiente máximo permitido pela lei, e para construir além do básico é preciso pagar uma contrapartida à prefeitura, calculada com base no valor do terreno. Essa cobrança recai sobre o proprietário do terreno, o que normalmente entra na conta de quem estrutura o negócio.

Outro ponto pouco falado é que, numa permuta financeira, o percentual anunciado (que hoje varia bastante, de um piso em torno de 6% até algo próximo de 18%, dependendo do potencial do terreno e de o empreendimento se enquadrar ou não em programas como o Minha Casa Minha Vida) não incide sobre o VGV bruto, mas sobre o que sobra depois de descontadas comissão de venda, marketing e outras despesas da operação.

E há ainda uma conta que decide se vale a pena permutar em vez de vender à vista: compara-se o valor líquido de uma venda imediata, capitalizado pelo tempo que o empreendimento levaria para se desenvolver, contra o que se receberia pela permuta nesse mesmo horizonte. Quando a diferença é pequena, a permuta tende a não compensar o risco e a demora. Ela costuma se justificar quando o VGV projetado é várias vezes maior que o valor de venda da terra nua.

Nada disso torna um formato de negócio superior ao outro: são ferramentas diferentes, com riscos e horizontes de tempo diferentes, e a escolha depende do que cada proprietário está disposto a esperar e a arriscar. O que fica é uma pergunta menos óbvia do que parece: quando alguém oferece comprar, permutar ou fazer parceria numa gleba, qual dessas três lógicas está por trás da proposta, e ela combina com o que o proprietário realmente precisa?

Em resumo: