IA pode diminuir e valorizar o trabalho do corretor

Reportagem publicada nesta semana pelo Portas mostra como uma imobiliária de luxo nos EUA, a Serhant, conseguiu ganhos de produção com IA (Inteligência Artificial) na frente burocrática e ampliou o atendimento aos seus clientes, sem precisar contratar.
 
Esse caso é um ótimo ponto de partida para uma conversa sobre IA justamente porque mostra um problema concreto: segundo a matéria, a imobiliária identificou que seus corretores gastavam grande parte do tempo em atividades administrativas e passou a usar IA para automatizar tarefas e devolver tempo para atividades de maior valor, especialmente o relacionamento com clientes.
 
E aqui faço uma provocação: e se a IA fizer todo o trabalho burocrático, o que sobra para o corretor?

Hoje, uma parcela relevante da rotina de um corretor é consumida por atividades que não necessariamente exigem um corretor: buscar informações, preparar material, responder perguntas repetitivas, organizar leads, atualizar CRM, fazer follow-up, agendar visitas, produzir descrições etc.

A IA começa a atacar exatamente essa camada.

Isso pode provocar uma mudança interessante: quanto mais tecnologia entrar na corretagem, menos o corretor deveria trabalhar como operador de processos e mais deveria trabalhar como consultor do cliente.

Fica cada vez mais claro que o verdadeiro concorrente da imobiliária do futuro vai ser alguém capaz de entender o momento de vida do cliente, perceber necessidades que ele próprio não verbalizou, negociar, transmitir confiança, conhecer profundamente determinado mercado e, principalmente, ajudar o cliente a tomar uma boa decisão patrimonial.

Isso abre uma segunda provocação que acho muito boa: a IA pode diminuir o trabalho do corretor e, ao mesmo tempo, aumentar o valor do bom corretor.

Porque ela tende a comprimir o valor das atividades operacionais e aumentar a diferença entre quem apenas executa uma transação e quem efetivamente aconselha.

Isso também vale para as imobiliárias. E aqui vão dois grupos de direcionais que gostaria de compartilhar com vocês, imobiliaristas, de como mais bem aproveitar a IA:

Grupo 1: formar um corretor menos operacional e mais consultivo. Se a IA assumir progressivamente tarefas administrativas, não adianta simplesmente liberar horas do corretor. A imobiliária precisa ajudá-lo a usar esse tempo de outra forma.

Eu trabalharia quatro competências:

1. Conhecimento de mercado: o corretor precisa saber interpretar preço, liquidez, oferta, demanda, financiamento e características da região. Informação básica estará cada vez mais disponível para o cliente; interpretação passa a valer mais do que informação.

2. Entendimento financeiro: não precisa transformar o corretor em planejador financeiro, mas ele deveria conseguir discutir financiamento, entrada, custo de oportunidade, aluguel versus compra e impacto daquela decisão no patrimônio do cliente.

3. Venda consultiva: treinar menos o pitch do imóvel e mais a capacidade de fazer boas perguntas. Por que está comprando? Quanto tempo pretende permanecer? O que realmente é inegociável? É moradia, investimento ou ambos?

4. Negociação e relacionamento: quanto mais a tecnologia automatizar as partes previsíveis da jornada, maior tende a ser o valor dos momentos humanos: negociação, objeções, conflitos e decisões importantes.

A imobiliária treinou durante anos o corretor para conhecer imóveis. Agora precisa treiná-lo para conhecer clientes.

Grupo 2: preparar a imobiliária para adotar IA. Aqui existe uma armadilha. Muita empresa começa perguntando: “Qual IA devemos contratar?”. Eu começaria por outra pergunta:
“Onde estamos gastando tempo humano fazendo trabalho que uma máquina poderia fazer?” E proporia um to-do bastante concreto para os próximos 90 dias:

1. Mapear a jornada inteira: do lead ao pós-venda ou pós-locação. Liste as atividades e quanto esforço humano cada uma consome.

2. Separar trabalho humano de trabalho automatizável. Cadastro, enriquecimento de informações, descrição de imóveis, organização de documentos, qualificação inicial de leads, follow-ups, agendamentos, preparação de materiais e atualização de CRM são bons candidatos para avaliação. Isso não significa que todos devam ser automatizados; significa que devem entrar no diagnóstico.

3. Escolher 2 ou 3 casos de uso. Nada de “projeto de transformação por IA” gigantesco. Pegue problemas concretos, com volume e resultado mensurável.

4. Definir o que medir antes de começar. Tempo de resposta, conversão, horas gastas, produtividade por corretor, duração da jornada, satisfação do cliente. Sem baseline, fica difícil saber se a IA criou valor.

5. Fazer um piloto com um pequeno grupo de corretores. Teste, aprenda, ajuste e só depois escale.

6. Reinvestir o tempo economizado. Se a IA economizar cinco horas por semana do corretor e ele simplesmente preencher essas cinco horas com outras tarefas administrativas, a transformação não aconteceu. O tempo precisa migrar para cliente, negociação, prospecção e aconselhamento.

Entendo que a grande transformação da IA no mercado imobiliário não seja fazer o corretor trabalhar mais rápido, mas sim permitir que ele passe menos tempo operando processos e mais tempo fazendo aquilo que realmente gera valor: ajudando pessoas a tomar melhores decisões sobre seu patrimônio.